Как обучить менеджера по продажам: программа обучения, форматы и этапы внедрения

Если вы хотите внедрить у себя в компании системное обучение менеджеров по продажам, но ещё не решили, какой формат выбрать и что именно включить в программу, эта статья вам поможет. Я объясню, как устроено эффективное обучение, покажу, какие форматы лучше всего работают на практике и какие этапы нельзя пропускать. После прочтения вы получите полную картину, как правильно организовано для менеджер по продажам обучение, чтобы оно давало конкретный результат в виде роста продаж, скорости адаптации сотрудников и повышения эффективности команды.

1. Менеджер по продажам обучение в компании: с чего начать

Первое, что я делаю, когда помогаю компании запустить обучение менеджеров по продажам — определяю исходную точку и цели обучения. Вначале важно чётко ответить на три вопроса:

Кто будет обучаться (новички, действующие сотрудники или смешанный состав)?
Какие навыки необходимо прокачать (работа с CRM, техники переговоров, знание продукта)?
Какой результат компания хочет получить (рост конверсии, увеличение среднего чека, ускорение адаптации)?

Чтобы получить ответы, я рекомендую провести простой опрос внутри компании руководителя отдела продаж и HR-специалистов. Например, спросите их: «Какие слабые места вы чаще всего видите в работе менеджеров?» и «Какие навыки, по вашему мнению, дадут самый быстрый рост результатов?». Ответы помогут определить приоритеты программы.

Дальше нужно выбрать формат. Обычно я советую строить программу через комбинированный подход: практические тренинги, короткие видео-модули и наставничество. Это удобно, потому что сотрудники не выпадают надолго из текущих задач, получают навыки сразу на практике и сразу закрепляют их в работе.

Последний шаг перед запуском — это выбор ответственного за обучение. Лучший вариант — выбрать старшего менеджера или руководителя отдела продаж, который прошёл похожую программу раньше и знает, как помочь новичкам адаптироваться быстро. В маленьких компаниях это сам собственник.

На старте обучения важно сразу договориться о конкретных показателях эффективности. Например, если цель — увеличить конверсию на 15%, значит через месяц после обучения мы измеряем именно этот показатель. Так мы получим прозрачность и это позволит оперативно корректировать программу, если что-то идёт не так.

Вот короткий чек-лист, с чего начинать:

Проведите опрос внутри компании.
Определите навыки и цели обучения.
Выберите комбинированный формат (тренинги + видео + наставничество).
Назначьте ответственного с релевантным опытом.
Зафиксируйте измеримые показатели и сроки проверки результата.

Это позволит быстро запустить процесс и получить первые результаты уже через 3–4 недели после начала программы.

2. Обучение профессии менеджер по продажам: что входит в базу

Когда я разрабатываю программу, то всегда начинаю с выделения фундаментальных навыков и знаний. Это те самые базовые блоки, которые позволяют сотрудникам уверенно работать с любым продуктом и клиентом, независимо от специфики компании.

2.1. Структура сделки и этапы продаж

Базовое обучение начинается с формирования понимания, как устроена сделка. Менеджер по продажам должен видеть весь путь клиента: от первого касания до оплаты и постпродажного взаимодействия. Это позволяет не теряться в процессе, не перескакивать этапы и действовать осознанно.

Что входит в базу:

Разбор этапов сделки.
Менеджеру объясняется логика движения клиента по воронке. Каждый этап оформлен как отдельный блок действий с конкретной задачей.
Схема ключевых этапов сделки (может отличаться):

[Первое касание]
       ↓
[Квалификация]
       ↓
[Встреча / контакт]
       ↓
[Выявление потребности]
       ↓
[Презентация]
       ↓
[Работа с возражениями]
       ↓
[Финальное согласование]
       ↓
[Оплата / запуск]

Зоны ответственности.
Для каждого этапа фиксируется: какие действия выполняет менеджер, какой результат считается завершением, какие материалы используются (скрипты, шаблоны, CRM).
Контрольные вопросы.
В программу включаются фразы, которые помогают удерживать клиента в диалоге:
«Какую задачу вы хотите решить?»
«Какие условия для вас приоритетны?»
«Когда удобно обсудить финальные детали?»
Примеры типовых сделок.
Менеджер изучает 2–3 оформленные сделки с комментариями. Это помогает понять, как выглядят действия на практике, и какие ошибки встречаются чаще всего.
Ошибки, которые блокируют продвижение.
Включены типичные сбои: перепрыгивание этапов, слабая квалификация, отсутствие фиксации договорённостей. Менеджер учится замечать и предотвращать такие ситуации.

2.2. Техники переговоров и работа с возражениями

Эта часть обучения формирует у менеджера устойчивость в диалоге и способность управлять разговором с клиентом. Переговоры — должны быть структурированы, с уверенностью и пониманием логики принятия решений со стороны клиента. Базовая задача — научить сотрудника не теряться, когда клиент задаёт неудобный вопрос, сомневается или ставит условия.

Что входит в базу:

Сценарии типовых возражений
Обучение строится вокруг самых частых формулировок: «Это дорого», «Я подумаю», «Мы уже работаем с другими», «Пришлите на почту».
Каждое возражение разбирается пошагово: что стоит за словами клиента, какие действия должен выполнить менеджер, какие цели стоят за ответом.
Формула уверенного ответа
Менеджер получает структуру, по которой можно выстроить любой ответ:
1. Признание позиции клиента
  — «Понимаю, цена — важный вопрос»
  — «Часто в такой ситуации возникает пауза в принятии решения»
2. Аргумент по сути
  — «Сейчас мы фиксируем стоимость на квартал вперёд — это позволяет заранее прогнозировать бюджет»
  — «Мы как раз помогали клиенту из вашей ниши с аналогичной задачей, и она была решена в срок»
3. Уточняющий вопрос
  — «Какие условия для вас в приоритете?»
  — «Когда удобно вернуться к финальному обсуждению?»
Практика в парах и мини-группах
Каждое возражение отрабатывается в ролевом формате. Один играет клиента, второй — менеджера. После ответа даётся обратная связь и повтор. Цель — не выучить текст, а научиться управлять логикой разговора.
Принципы ведения переговоров
В базу включаются приёмы:
— управление рамками (что обсуждаем, а что пока не трогаем)
— фиксация промежуточных решений
— фокус на ценности для клиента, а не на аргументах «в лоб»

Уверенное поведение в диалоге — основа результативных продаж. Менеджер начинает вести разговор по плану, держит инициативу и точно знает, что сказать в любой момент. Это напрямую влияет на конверсию встреч в сделки, особенно на длинных циклах продаж.

2.3. Работа с CRM-системой

CRM — это рабочее пространство менеджера, в котором фиксируются действия, выстраивается логика сделки и происходит контроль. С первых дней обучения важно сформировать привычку работать в системе чётко и без пропусков. Если обучение не включает практическую работу в системе, часть информации просто потеряется.

Что входит в базу:

Понимание структуры CRM
Менеджер изучает, как устроена воронка, какие этапы проходят клиенты, где заполняются ключевые поля. Задача — показать не интерфейс, а смысл: как система помогает продавать и контролировать процесс.
Типовые действия в системе
Пошаговое прохождение сделки:
- создание лида
- постановка задач
- фиксация звонков и переписок
- изменение этапов
- подготовка КП и фиксация результата
Практика в CRM-компании
Обучение проводится в реальной или тестовой базе. Менеджер фиксирует действия по учебным клиентам или под контролем куратора. Это позволяет сразу увидеть, как ошибки влияют на аналитику и сбивают темп.
Ошибки, которые блокируют продажи
Три сбоя, которые разбивают логику:
- не зафиксирован контакт — выпадает следующий шаг
- пропущен этап — нарушается структура сделки
- задача без срока — клиент «зависает» без движения

Каждая из этих ситуаций разбирается на примерах. Менеджер учится видеть последствия и закрывать такие пробелы в работе.

Связь с остальными блоками обучения
Работа в CRM интегрируется в другие модули: после переговоров ставится задача, после презентации фиксируется этап, после отработки возражений — делается запись в карточке. Менеджер начинает воспринимать CRM как продолжение своих действий.

Когда сотрудник уверенно работает в CRM, вы получаете точную картину по воронке, понятные отчёты и стабильный процесс. Руководителю проще управлять командой, а менеджер быстрее выходит на результат.

2.4. Знание продукта и понимание логики бизнеса компании

Глубокое понимание продукта и бизнес-логики компании — фундамент для эффективных продаж. Менеджер должен владеть не только характеристиками товара или услуги, но и чётко понимать, какие задачи клиента решает продукт, какую выгоду приносит и почему именно ваше предложение стоит выбрать.

Что входит в базу:

1. Изучение реальных задач клиентов
Менеджеры получают информацию о том, какие проблемы и цели решают ваши продукты или услуги. Это помогает выйти за рамки простого перечисления функций и говорить с клиентом на его языке — о выгодах и результатах.

2. Презентация продукта через ценность
Вместо технических деталей сотрудники учатся формулировать, какую пользу продукт приносит бизнесу клиента: экономию времени, снижение расходов, повышение эффективности. Такой подход сразу повышает доверие и воспринимается как экспертное мнение.

3. Разбор типовых кейсов
В обучение включают 5–7 реальных примеров успешных решений. Кейсы демонстрируют, как продукт помог клиентам в похожих ситуациях, и служат опорой для презентаций и аргументов.

4. Адаптация под сегменты аудитории
Менеджер формирует собственные презентации под разные типы клиентов: собственники, закупщики, технические специалисты. Это помогает точнее попадать в боли и ожидания каждого сегмента.

5. Регулярное обновление знаний
Продукт развивается, появляются новые функции и решения. В программу входят короткие обучающие материалы и тесты для поддержания актуальности знаний в команде.

Глубокое понимание продукта превращает менеджера в эксперта, который может не только рассказать о товаре, но и показать клиенту конкретные выгоды. Это снижает количество возражений и сокращает цикл сделки, обеспечивая стабильный рост продаж.

Итоговая структура базового обучения менеджера по продажам

Знакомство со структурой сделки и этапами продаж
Техники переговоров и отработка возражений
Практическая работа с CRM
Продукт компании и его ценность для клиента

Эта база даёт менеджеру системное понимание и готовность работать с любым клиентом и продуктом. В первые недели после обучения конверсия растёт, а время адаптации сокращается на 20–30%.

3. Обучение работы менеджера по продажам: прикладные навыки

Когда базовые знания уже есть, нужно сразу переходить к развитию прикладных навыков. Я обычно выделяю четыре ключевых навыка, которые дают мгновенный эффект и прямо влияют на результат:

3.1 Уверенные холодные звонки

Холодные звонки — базовый и часто сложный навык для новичков. Его освоение напрямую влияет на количество встреч, входящих лидов и в итоге — продаж. Обучение этому навыку снимает страх, формирует правильные сценарии и помогает быстро, начинать продуктивный диалог.

Что входит в обучение:

Простой и понятный скрипт
Менеджерам дают готовый скрипт, который включает:
— чёткое представление (кто звонит и откуда)
— краткое описание ценности продукта для клиента
— цель звонка (назначить встречу, получить согласие на обсуждение)
Скрипт строится так, чтобы можно было легко адаптировать его под разные ситуации и звучать естественно.
Тренинг с практикой в парах
Занятия проводят в формате ролевых игр: один менеджер звонит, другой играет клиента. Опытный наставник слушает, даёт обратную связь и помогает исправить ошибки. После нескольких повторов снижается напряжение и повышается уверенность.
Отработка сложных сценариев
Особое внимание уделяется реакциям клиента: возражения, недоверие, молчание. Менеджеры учатся держать инициативу и плавно возвращать разговор к цели.

Результат обучения:

Через несколько часов практики менеджеры начинают звонить без страха, быстро устанавливают контакт и назначают больше встреч. Это повышает количество потенциальных клиентов на 20–30% и даёт стабильный приток новых лидов для отдела.

3.2 Обработка входящих заявок

Входящая заявка — это горячее касание, где клиент уже проявил интерес. Но без точной работы менеджера даже самый заинтересованный контакт может остаться без сделки. Задача обучения — превратить заявку в квалифицированного лида и быстро перевести его в движение по воронке.

Что включено в обучение:

Структура первой коммуникации
Менеджер получает шаблон разговора, который помогает определить ценность заявки уже в первые 2 минуты. Примеры вопросов:
— «Какой продукт или услуга интересует?»
— «Какой объём/бюджет вы рассматриваете?»
— «Когда планируете принять решение?»
Эти формулировки встроены в скрипт, который помогает не упустить главное — квалификацию лида.
Отработка в реальных сценариях
Обучение проходит на основе реальных диалогов. Менеджер получает заявку и сразу отрабатывает звонок или ответ: проговаривает вопросы, фиксирует данные, делает вывод. Внутри компании легко внедрить такие мини-тренировки на 20–30 минут, чтобы довести процесс до автоматизма.
Навык фильтрации и приоритизации
Менеджеры учатся отличать заявки с высоким потенциалом от нерелевантных. Это помогает грамотно распределять усилия и быстрее передавать приоритетные заявки на следующий этап — презентацию или встречу.

Результат обучения:

Обработка заявок занимает меньше времени, процент квалифицированных лидов растёт, а цикл сделки сокращается. Уже после 1–2 дней практики менеджеры начинают уверенно вести клиента, не теряя ни одного шанса на продажу.

3.3. Управление сделками в CRM

Даже сильный менеджер не даст результата, если сделки висят без движения. Управление в CRM — это дисциплина, которая делает работу чёткой: видно, что происходит с каждым клиентом, на каком этапе он находится и кто за него отвечает. Именно это и закладывается в обучении.

Что включено в обучение:

Прохождение сделки по этапам
Каждый менеджер отрабатывает путь клиента: от первого контакта до оплаты. Это не теория — обучение проводится в рабочей CRM-системе, на реальных или учебных сделках.

Менеджер должен:
— создать карточку клиента
— зафиксировать статус и результат звонка
— поставить задачу себе или другому сотруднику
— перевести сделку на следующий этап

Пояснение логики контроля
Менеджерам объясняется: каждый комментарий, дата или задача — это не “для галочки”, а инструмент управления. Система нужна, чтобы руководитель и команда могли вовремя вмешаться, усилить сделку или передать её другому специалисту.
Работа на актуальных данных
Ошибки в CRM обходятся дорого: пропущенный звонок, забытая задача, неактуальный статус. Поэтому обучение строится на конкретных ошибках компании — показываются кейсы, где такие недочёты привели к потере клиента или срыву сделки.

Результат обучения:

Менеджеры начинают вести сделки прозрачно: всё зафиксировано, понятен статус, есть задачи и сроки. Руководитель получает контроль, а команда — инструмент, который действительно помогает продавать. Сделки не застревают, а двигаются вперёд — это видно в отчётах и ощущается в выручке.

3.4. Техники закрытия сделок

Финальный этап — точка, где решается исход всей работы. Даже идеальная презентация и грамотная работа с возражениями не дадут результата, если менеджер не умеет вовремя перейти к завершению сделки. Закрытие — это отдельный навык, который требует чёткости, уверенности и правильных формулировок.

Что включено в обучение:

Пошаговые техники закрытия
Менеджеры получают 2–3 универсальные формулы, которые легко применимы в большинстве ситуаций.
Примеры:
— Альтернативный выбор: «Как вам удобнее: в пятницу или в понедельник?»
— Предварительное согласие: «Если всё устроит — готовы двигаться дальше?»
— Прямое предложение: «Можем выставить счёт уже сегодня — вам удобно будет оплатить до пятницы?»
Практика до автоматизма
Внутри обучения — отработка этих формул на конкретных кейсах. Менеджеры проговаривают финальные реплики, получают обратную связь, исправляют интонацию и формулировки. Задача — довести до состояния, когда менеджер закрывает уверенно и без паузы.
Разбор типичных ошибок
Проводится анализ слабых концовок: когда менеджер говорит «ну подумайте», «если что — звоните», «я вас наберу». Объясняется, почему это блокирует продажу. Менеджеры учатся подводить клиента к решению и закреплять его действием.

Результат обучения:

Менеджеры уверенно переходят к закрытию, не теряя инициативу. Сделки завершаются быстрее, конверсия растёт на 15–20%, а воронка становится управляемой. Клиенты получают ясное предложение, а команда — предсказуемый результат от переговоров.

Структура внедрения прикладных навыков и результат обучения

Когда фундамент уже заложен, важно не распыляться — прикладные навыки внедряются точечно, с фокусом на результат. Структура обучения выстраивается так, чтобы каждый блок сразу давал практический эффект и был применим в работе на следующий день.

Как построить программу внутри отдела:

[Тренинг холодных звонков]  
⟶ 2 дня по 2–3 часа  
⟶ отработка звонков в парах, работа с реальными скриптами

[Обработка входящих заявок]  
⟶ 1 день  
⟶ практические сессии по квалификации и фильтрации лидов

[Работа с CRM по сделкам]  
⟶ 1 день  
⟶ прохождение реальных сделок, контроль задач и комментариев

[Техники закрытия сделок]  
⟶ 1 день  
⟶ тренинг формулировок, исправление ошибок и закрепление навыка

Что даёт эта структура:

Менеджеры быстро входят в работу — страхи уходят, навыки закрепляются через практику.
Команда показывает результат уже в первые 2–3 недели: больше встреч, больше оплат.
Руководитель видит прозрачный процесс и управляет им на каждом этапе.
Отдел продаж становится не просто обученным, а подготовленным к системной работе с выручкой.

Так обучение даст рост показателей и станет точкой опоры для масштабирования отдела. Каждый вложенный день возвращается в результатах очень быстро.

4. Дистанционное обучение менеджеров по продажам: когда и как применять

Дистанционное обучение я рекомендую внедрять тогда, когда вам нужно быстро и системно обучить команду без отрыва сотрудников от основных задач. Это особенно полезно для компаний с филиалами или удалёнными сотрудниками, где собрать всех очно невозможно или слишком затратно.

Есть несколько ключевых условий, при которых дистанционный формат работает лучше всего:

1. Удалённые или распределённые команды
Когда менеджеры находятся в разных городах или работают удалённо, дистанционное обучение становится оптимальным форматом. Важно здесь использовать короткие видеоуроки (не более 10–15 минут), практические задания и обязательные ежедневные проверки прогресса. Например, менеджеры смотрят модуль о работе с возражениями и сразу после просмотра отправляют наставнику запись своего звонка. Наставник даёт конкретную обратную связь, менеджер корректирует ошибки и тут же повторяет задачу.

2. Необходимость регулярного повторения материала
Если сотрудники регулярно совершают типичные ошибки, дистанционное обучение позволяет быстро освежить их знания. Для этого подойдёт создание коротких, точечных уроков по отдельным навыкам. Например, каждую неделю менеджеры проходят один обязательный мини-тренинг по конкретному возражению, отрабатывают его с наставником и получают индивидуальные рекомендации.

3. Новые продукты или изменения в бизнесе
Когда компания запускает новый продукт или услугу, менеджеров нужно быстро и массово обучить изменениям. Для этого идеально подходит формат коротких видеоуроков, которые записывает руководитель или эксперт компании. После просмотра урока менеджеры сразу проходят тестирование. Это позволяет быстро внедрять продуктовые новинки без масштабных очных мероприятий.

Вот конкретная структура, как дистанционно выстроить процесс:

Подготовьте короткие видеомодули (5–10 минут) по каждому навыку или продукту.
Создайте практические задания, которые сотрудники выполняют сразу после просмотра.
Назначьте наставника, который ежедневно контролирует выполнение заданий и даёт обратную связь.
Проводите онлайн-сессии раз в неделю, чтобы ответить на вопросы и разобрать сложные моменты.

Дистанционный формат особенно хорош, когда важно быстро донести информацию большому числу сотрудников и тут же проверить её применение на практике. В результате вы получаете команду, которая оперативно адаптируется к изменениям, экономите ресурсы компании и достигаете запланированных показателей эффективности уже через несколько недель.

5. Обучение менеджер по продажам очно: как выстроить внутри команды

Очный формат я рекомендую использовать в двух случаях: когда команда небольшая и нужно максимально быстро встроить новичков в рабочий процесс, либо когда важно значительно прокачать навык действующих сотрудников через интенсивное погружение.

Вот проверенная на практике структура организации очного обучения:

1. Определите наставника и формат занятий
Назначьте опытного руководителя отдела продаж или старшего менеджера, который отвечает за обучение. Наставник проводит занятия и отвечает за результат. Оптимально делать тренинги короткими (до 2 часов), но частыми (2–3 раза в неделю), чтобы сотрудники сразу могли применять знания в работе. Например, понедельник – теория и демонстрация навыка, среда – практика и разбор ошибок, пятница – закрепление результатов и обратная связь.

2. Разделите обучение на тематические модули
Я рекомендую структурировать программу так, чтобы каждый модуль закрывал конкретный навык или блок знаний. Например:

Модуль 1: Этапы продаж и структура сделки (разбор теории и примеров).
Модуль 2: Техника переговоров и отработка возражений (тренинг с ролями и ситуациями).
Модуль 3: Использование CRM на практике (работа в системе по реальным сделкам).
Модуль 4: Продукт компании и практика презентации его ценности клиентам.

Каждый модуль проводится отдельно, последовательно и обязательно закрепляется практикой прямо на тренинге.

3. Организуйте регулярную обратную связь
Очный формат хорош именно тем, что позволяет сразу заметить ошибки и исправить их в моменте. Поэтому обязательно выделяйте 10–15 минут в конце каждого занятия для разбора сложностей и ответов на вопросы сотрудников. Например, после тренинга по возражениям каждый менеджер проговаривает самые сложные ситуации недели, а наставник сразу даёт рекомендации.

4. Проводите промежуточные проверки и итоговый экзамен
Чтобы убедиться, что сотрудники действительно усвоили материал, я советую внедрить систему промежуточных проверок (каждые 2 недели) и финальный экзамен. Например, в конце обучения сотрудники проводят демонстрационные переговоры с наставником или руководителем. Итоговая оценка и обратная связь помогают увидеть, кто готов работать полностью самостоятельно, а кому требуется дополнительная поддержка.

Короткий чек-лист очного обучения в компании:

Выберите наставника с опытом.
Проводите занятия часто и коротко (по 2 часа, 2–3 раза в неделю).
Разделите программу на модули с обязательной практикой.
Обеспечьте регулярную обратную связь и промежуточные проверки.
Завершите обучение итоговым экзаменом.

После такого подхода менеджеры быстро набирают навыки, совершают меньше ошибок и начинают стабильно достигать целей по конверсии и продажам уже в течение первого месяца.

6. Тренинги, видео обучение: какие форматы использовать

Когда программа обучения уже составлена, возникает вопрос — в каком виде её подавать. Я всегда начинаю с выбора форматов, которые соответствуют цели, составу команды и доступным ресурсам. На практике лучше всего работают три формата: очные тренинги, видеоуроки и комбинированные модели с элементами наставничества.

1. Очные тренинги
Использую, когда нужно быстро прокачать навык через взаимодействие. Особенно эффективны при обучении техникам продаж, отработке возражений, презентации продукта. В группе из 5–7 человек тренер проводит разборы, упражнения в парах, демонстрацию техник, а затем участники отрабатывают сценарии и получают обратную связь.

Плюсы: живое взаимодействие, быстрая коррекция ошибок, высокий темп.
Минусы: требует времени, затрат и отвлечения от работы.

2. Видеоуроки
Подходят для освоения теории, стандартов компании, особенностей продукта и CRM. Важно, чтобы видео были короткими (до 10 минут), с чёткой структурой и одним ключевым смыслом. Например, видео “Как оформить сделку в CRM” или “Что говорить при первом касании”. После просмотра — обязательно тест или практическое задание.

Плюсы: масштабируемость, возможность пересматривать, минимальные издержки.
Минусы: без контроля легко теряется вовлечённость.

3. Комбинированная модель
Оптимальный вариант. Теоретические блоки сотрудник изучает через видео или текстовые инструкции, а отработку проводит на тренингах или с наставником. Например: в понедельник — видео по скрипту первого звонка, во вторник — практика звонков с наставником, в пятницу — разбор ошибок и доработка.

Плюсы: баланс эффективности и затрат, равномерное обучение без перегруза.
Минусы: требует чёткого планирования и координации.

Чтобы запустить обучение в реальных условиях, рекомендую использовать простую схему:

Теория — в формате видео и памяток (с доступом в любое время).
Практика — через очные мини-тренинги и задания в CRM.
Контроль — через наставника, проверку звонков и ежедневные отчёты.

Хорошо подобранный формат делает обучение не формальным процессом, а частью повседневной работы. В результате сотрудники не просто «прослушали курс», а внедрили нужные действия в реальную воронку, что сразу отражается на показателях: снижается % потерь на первом касании, растёт скорость обработки и увеличивается число закрытых сделок.

7. Обучение продукту менеджеров по продажам: как встроить в систему

Продукт помогает клиенту решать задачу, экономить ресурсы или достигать конкретного результата. Менеджер должен точно понимать, в чём ценность предложения и как его правильно объяснить. Чтобы знания не оставались теорией, обучение строится на понятных примерах, регулярной практике и интеграции в инструменты продаж.

1. Формируем понимание пользы
На первом этапе разбираем, какие задачи клиента решает продукт. Это может быть сокращение времени на процесс, снижение затрат, повышение качества или масштабирование. Менеджер учится говорить не характеристиками, а результатом, который важен клиенту. Это становится основой для уверенного диалога и правильной аргументации.

2. Используем рабочие кейсы
Лучше всего сотрудники запоминают информацию через ситуации из практики. В обучение включаются 5–7 кейсов по принципу: кто клиент, с чем пришёл, что было предложено, какой результат получил. Эти кейсы разбираются, адаптируются под сегмент, проговариваются вслух. Такой формат позволяет менеджеру уверенно объяснять ценность на встречах и звонках.

3. Тренируем презентацию под сегмент
Каждый менеджер готовит несколько мини-презентаций продукта — отдельно для собственника, закупщика, менеджера по маркетингу. Это помогает подбирать правильные аргументы в зависимости от роли клиента в принятии решения. Презентация включает: задачу клиента, подходящее решение, обоснование и результат.

4. Поддерживаем актуальность
В продукте регулярно происходят обновления. Чтобы менеджеры ориентировались в них без сбоев, информация подаётся через короткие модули: видео с примерами, текстовые тезисы, тесты на понимание. Это занимает до 10 минут и встроено в рабочий процесс, не отрывая от задач.

5. Закрепляем знания в инструментах
Чтобы продукт легко использовался в работе, все ключевые блоки добавляются в CRM: выгоды, формулировки, шаблоны. Скрипты, письма, карточки клиента включают готовые аргументы. Менеджеру не нужно вспоминать — он опирается на структуру и может сосредоточиться на ведении диалога.

Что даёт результат:

Формулировки ценности через задачи клиента
Кейсы с понятной структурой
Презентации под разные роли
Обновления через микроформаты
Интеграция продукта в CRM и скрипты

Менеджер начинает говорить чётко, уверенно и по делу. Воронка становится стабильной, клиент быстрее принимает решение, а команда показывает рост по ключевым метрикам без просадок на этапе презентации.

8. Как пройти обучение менеджеру по продажам: структура программы

Результат даёт программа, выстроенная по логике бизнеса. Каждый модуль формирует конкретный навык, который используется в рабочих задачах. Структура обучения задаёт темп адаптации, позволяет контролировать прогресс и подключать менеджеров к продажам поэтапно.

8.1 Вводная адаптация

Первый этап — это погружение в контекст работы. Цель этого блока — дать менеджеру понимание, куда он пришёл, какую роль будет выполнять и что от него ожидается. На этом этапе формируется база: без неё невозможно перейти к навыкам продаж или работе с клиентами.

Что входит в программу адаптации:

Структура компании и отдела продаж
Менеджеру объясняют, как устроен бизнес, какая цепочка действий ведёт к результату, кто принимает решения и как выглядят смежные функции — маркетинг, логистика, бухгалтерия. Это создаёт понимание, как его работа влияет на общий результат.
Роль менеджера в воронке
Сотрудник получает чёткое представление, на каком этапе он подключается к клиенту, что должен сделать и в какие сроки. Показывается структура сделки, типовые сценарии и зоны ответственности: от первого касания до передачи в сопровождение или повторной продажи.
Цели и ожидания
Обсуждаются ключевые метрики: количество контактов в день, процент перевода на следующий этап, длительность сделки, план по выручке. Менеджер понимает, какие показатели нужно выполнять, как они измеряются и кто контролирует результат.
Ключевые документы и инструменты
Вводная часть включает инструктаж по CRM, шаблонам, скриптам и регламентам. Важно показать, где хранится информация, как ею пользоваться и где брать помощь. На этом этапе сразу формируется дисциплина: всё фиксируется, каждый шаг прозрачен.
Этика и правила взаимодействия
Обязательно обсуждаются нормы общения внутри команды и с клиентами. Как оформляются звонки, какие слова недопустимы, как решаются спорные ситуации. Это снижает количество конфликтов и выстраивает единый стиль общения.

Рекомендации по формату:

Длительность: 1–2 рабочих дня.
Формат: живая встреча с руководителем или наставником, мини-презентации, интерактив (вопрос–ответ).
Материалы: печатная памятка, краткое видео, инструкция по CRM, список контактов внутри компании.

Хорошо проведённая адаптация снижает тревожность, ускоряет вхождение в команду и формирует осознанное отношение к работе. Сотрудник с первых дней понимает, за что он отвечает, с кем взаимодействует и к какому результату движется.

8.2. Навыки коммуникации и воронка

После вводной адаптации менеджер переходит к первичным действиям в работе с клиентами. Цель этого этапа — научить сотрудника уверенно вступать в контакт, управлять разговором и переводить клиента к следующему шагу в воронке. На этом этапе закладываются привычки, которые определяют конверсию с самого старта.

Что входит в обучение:

Типы коммуникаций и сценарии
Менеджер осваивает базовые ситуации: входящий звонок, холодное касание, обращение через сайт или чат. Каждому сценарию соответствует своя цель: назначить встречу, получить согласие, отсеять нерелевантного клиента. Важно, чтобы сотрудник понимал, что делает в каждом контакте и что считается успехом.
Скрипты и вариативность
На этом этапе выдаются рабочие скрипты — с вариантами вступления, ключевыми вопросами, переходами и завершениями. Я рекомендую обучать не зазубриванию, а структуре: из чего состоит успешный диалог и как его адаптировать под ситуацию. После изучения — обязательная отработка по шаблонам.
Квалификация клиента
Менеджер учится задавать нужные вопросы для оценки потенциального клиента: кто принимает решение, какой бюджет, какие сроки, есть ли уже опыт или альтернатива. Это позволяет не тратить время на пустые контакты и направлять ресурсы на перспективных клиентов.
Управление диалогом
Обучение включает приёмы активного слушания, фиксации ключевых фраз, удержания внимания и управления паузами. Эти навыки отрабатываются в ролевых сценариях, где сотрудник учится держать инициативу, не перебивать, переформулировать вопросы клиента в логике выгоды.
Переход к следующему этапу воронки
Каждый контакт должен заканчиваться конкретным действием: отправка предложения, назначение встречи, фиксация в CRM. Менеджер учится не терять шаг, фиксировать договорённости и корректно закрывать диалог.

Как проводить обучение:

Формат: очные тренировки, работа в парах, прослушивание звонков, практика по кейсам.
Продолжительность: 2–3 рабочих дня, в зависимости от количества форматов и задач.
Материалы: скрипты с пояснениями, шаблоны квалификации, чек-листы звонков, фрагменты успешных разговоров из CRM.

Менеджеры, прошедшие этот блок, уверенно ведут разговор, задают правильные вопросы и чётко фиксируют следующий шаг. Воронка становится управляемой, а количество контактов, превращённых в встречи и предложения, увеличивается на 30–50% уже в первые недели.

8.3. Освоение CRM

Навык работы в CRM — фундамент для дисциплины, прозрачности и управления продажами. На этом этапе менеджер осваивает базовые действия: создание сделки, фиксация взаимодействий, постановка задач, перевод по этапам. От того, насколько уверенно он работает в системе, зависит точность воронки, скорость обработки и контроль качества со стороны руководителя.

Что входит в обучение:

Понимание логики CRM
Менеджеру объясняется, как устроена воронка, что означают этапы, как фиксируются сделки и как данные влияют на отчёты. Важно сформировать мышление: если шаг не зафиксирован — его не было. Этот подход задаёт рабочую дисциплину с первых дней.
Пошаговая инструкция работы
Обучение строится на реальной практике. Менеджеру показывают, как:
– завести сделку;
– назначить ответственного;
– поставить задачу и проконтролировать исполнение;
– сохранить переписку, звонок, документ;
– перевести клиента по этапам.

Каждое действие выполняется внутри своей сделки, по живому сценарию.

Работа с реальными лидами
После теории менеджер берёт 2–3 новых обращения и полностью проходит их в системе. Фиксирует первичное касание, планирует следующий шаг, вносит итоги разговора и продвигает сделку дальше. Все действия проверяются наставником, ошибки разбираются сразу.
Контроль и отчетность
Менеджеру показывают, как он видит свою загрузку, где отслеживаются задачи, как считаются конверсии. Это формирует понимание, зачем нужна системность: пропущенная задача = потерянный клиент. Такой подход снимает сопротивление и закрепляет привычку вести CRM как главный рабочий инструмент.

Как проводить обучение:

Формат: мини-группа, демонстрация экрана, пошаговые задания в CRM, обратная связь.
Продолжительность: 1 день интенсивной работы.
Материалы: видеоинструкция по системе, памятка действий, чек-лист проверки своей сделки, доступ к демо-воронке или рабочим лидам.

После прохождения этого блока менеджер чётко понимает, как работает с системой, не забывает шаги, двигает сделки без сбоев и формирует прозрачную картину для анализа. Это позволяет руководителю оперативно управлять воронкой, а команда переходит к стабильному и предсказуемому циклу продаж.

8.4. Продукт и аргументация

Менеджер по продажам продаёт не характеристики, а решение задачи клиента. Чтобы уверенно аргументировать ценность, сотрудник должен понимать, как продукт работает в жизни, кому он подходит и какие результаты приносит. Этот блок даёт навыки презентации, помогает находить правильные слова и формирует набор рабочих формулировок под разные сегменты клиентов.

Что входит в обучение:

Логика применения продукта
Обучение начинается с вопроса: какие задачи клиента решает продукт. Менеджер получает список типовых ситуаций, в которых решение работает лучше всего. Далее — разбор: что получает клиент, как это влияет на его бизнес и какие примеры можно привести в разговоре.
Формулировки ценности
Каждое преимущество превращается в простое объяснение на языке выгоды. Вместо технических характеристик — формулировки «позволяет сократить расходы на 30%», «снижает количество ошибок в работе персонала», «даёт полный контроль в режиме онлайн». Менеджер учится быстро подбирать нужный аргумент и использовать его в диалоге.
Кейсы и структура подачи
Для тренировки собираются 5–7 кейсов: кто клиент, какая задача, какое решение сработало и что получилось в итоге. Эти сценарии озвучиваются на тренинге, сотрудник проговаривает их от первого лица и адаптирует под свой стиль общения. Такой подход делает презентацию живой и убедительной.
Сегментация клиентов и подходы
Отдельно разбираются разные типы аудитории: собственники, закупщики, менеджеры. У каждого — свои мотивы. В программе обучения менеджер формирует под каждый сегмент свой набор аргументов и тренировочную презентацию.
Практика подачи
Каждый участник проходит мини-презентацию с наставником или в группе: рассказывает суть продукта, описывает ценность, получает обратную связь. После двух-трёх повторов появляется уверенность, снижается зажатость и появляется плавность в переходе от выявления потребности к предложению.

Как проводить обучение:

Формат: кейс-сессии, презентации вслух, обсуждение сегментов, работа с шаблонами аргументов.
Продолжительность: 2 дня.
Материалы: шаблоны аргументов, карточки кейсов, структура мини-презентации, памятка по сегментам.

После этого этапа менеджер легко объясняет ценность, говорит по делу, работает с возражениями на основе выгоды и демонстрирует уверенность на любом этапе сделки. Это даёт рост конверсии при презентации, сокращает паузы в разговоре и повышает обоснованность цены в глазах клиента.

8.5. Возражения и закрытие сделки

Даже при грамотной презентации клиенты задают вопросы, откладывают решение и сомневаются. На этом этапе обучения менеджер осваивает техники работы с типовыми возражениями и учится уверенно доводить сделку до логического завершения. Главная задача — сформировать у сотрудника набор чётких действий, которые помогают не терять контакт и вести клиента к покупке без давления.

Что входит в обучение:

Категории возражений
В начале блока идёт разбор самых частых ситуаций: «дорого», «подумать», «сравним с другими», «не сейчас», «свяжемся позже». Каждое из этих возражений классифицируется: по бюджету, доверию, срочности или отсутствию понимания ценности. Это даёт менеджеру ориентир — с чем именно он работает в моменте.
Механика обработки
Далее сотрудник осваивает структуру:
– подтверждение («понимаю, почему это важно»);
– уточнение сути («если я правильно понял…»);
– формулировка аргумента («в этом случае у нас есть…»)
– переход к следующему шагу.
Обучение строится не на фразах из учебника, а на реальных скриптах, которые используются в команде.
Практика на сценариях
Менеджеры отрабатывают конкретные возражения в парах, моделируя реальные диалоги. Наставник слушает, корректирует, показывает альтернативные варианты. Такая отработка снижает напряжение при встрече с возражением и формирует спокойную реакцию на сложные фразы от клиента.
Техники завершения сделки
Программа включает 2–3 рабочие техники: альтернативный выбор, согласование деталей, фиксация намерения. Менеджер учится завершать разговор с действием — выставлением счёта, отправкой договора, фиксацией даты повторного касания. Это создаёт управляемость и формирует привычку не отпускать клиента без шага вперёд.
Работа с отказами и паузами
На этом этапе обсуждаются ситуации, когда клиент уходит в тишину или отказывается. Менеджер разбирает примеры, осваивает нейтральные фразы для повторного контакта, учится правильно фиксировать статус в CRM и возвращать клиента в воронку.

Как проводить обучение:

Формат: отработка возражений в парах, скриптовая сессия, мини-тренинги на завершение сделки.
Продолжительность: 1–2 дня.
Материалы: карточки возражений, блок-схемы ответов, шаблоны финальных фраз, таблица переходов к действию.

После прохождения этого блока менеджер уверенно реагирует на любые возражения, сокращает количество «потерянных» сделок, не зависает в неопределённости и увеличивает долю завершённых продаж. В команде снижается тревожность при общении с клиентом, а поведение становится уверенным и структурированным.

8.6. Финальный контроль

Последний этап программы — проверка, насколько менеджер усвоил знания и готов применять их в работе. Цель блока — убедиться, что сотрудник владеет базовыми навыками, действует по структуре и может вести сделки без постоянной поддержки. Финальный контроль — это не экзамен ради отчёта, а инструмент запуска продуктивной работы.

Что входит в контрольный этап:

Проверка по всем модулям
Наставник или руководитель оценивает, как менеджер выполняет ключевые действия:
– ведёт диалог по структуре;
– квалифицирует клиента;
– работает в CRM без пропусков;
– презентует продукт через выгоду;
– обрабатывает стандартные возражения;
– доводит сделку до логического шага.
Каждый блок проверяется через короткие практики: звонки, моделирование, задачи в CRM.
Контрольные звонки и кейсы
Менеджер проходит минимум 2–3 контрольных звонка: один по холодному сценарию, второй по входящей заявке. Также предлагается смоделировать кейс с конкретным клиентом. По итогам наставник заполняет чек-лист, где отмечает: что выполнено, что требует доработки.
Проверка CRM-работы
Отдельно оценивается, как менеджер ведёт сделки: корректность этапов, полнота данных, постановка задач, история общения. Все ошибки фиксируются и обсуждаются. Это помогает сформировать привычку к точности и аккуратности в документообороте.
Обратная связь и рекомендации
После проверки проводится разбор: сотрудник получает обратную связь по каждому блоку, рекомендации для доработки и план на ближайшие две недели. Это помогает закрепить сильные стороны и определить зоны роста без демотивации.
Допуск к самостоятельной работе
Руководитель принимает решение: сотрудник полностью готов, требуется точечная доработка или нужен повтор по отдельному модулю. Это позволяет запускать в работу только тех, кто уверенно ориентируется в процессе, а остальных доучивать без потери качества продаж.

Как проводить контроль:

Формат: индивидуально, с участием наставника и руководителя.
Продолжительность: 1 рабочий день.
Материалы: чек-листы по блокам, шаблоны кейсов, CRM-отчёты, аудиозаписи звонков.

Финальный контроль завершает цикл обучения и задаёт стандарт работы. Менеджер получает подтверждение готовности, а компания — понятную систему оценки. Такой подход снижает риск ошибок в первых сделках, повышает уверенность сотрудника и позволяет команде работать с чёткими критериями качества.

9. Как внедрить программу обучения в систему продаж

Даже сильная программа теряет эффект, если не встроена в процессы. Чтобы обучение менеджеров по продажам приносило стабильный результат, оно должно быть оформлено, задокументировано и работать как часть операционной модели. Я выстраиваю систему так, чтобы каждый новый сотрудник проходил путь с понятной логикой, а команда могла развиваться без постоянного участия руководителя.

Что включает внедрение:

Структурированная программа в рабочем формате
Все блоки обучения оформляются в виде таблицы или документа. В нём — название модуля, цель, формат, длительность, материалы, форма контроля. Программа доступна в общем хранилище и легко масштабируется. Это основа, на которую опираются наставники и HR-специалисты.
Материалы и доступ к ним
Скрипты, шаблоны, видеоуроки, памятки — всё размещается в одном месте. Рекомендую использовать Google Drive, корпоративный портал или встроенные модули в CRM. Новый сотрудник получает доступ с первого дня и видит чёткий маршрут, а не набор разрозненных документов.
Ответственные за каждый этап
Каждый модуль закрепляется за конкретным человеком: наставником, руководителем или HR. Это убирает размытую ответственность. Например, адаптацию проводит РОП, CRM показывает старший менеджер, продукт презентует руководитель направления. Такой формат ускоряет прохождение и создаёт точку контроля.
Встроенность в онбординг и операционные процессы
Обучение не проводится отдельно от работы. Программа встроена в онбординг: с первого дня сотрудник действует по расписанию. Также обучение связывается с регулярной оценкой: если снижается конверсия — менеджер возвращается к блоку, который влияет на этот показатель. Это позволяет использовать программу как инструмент управления качеством.
Обновление и контроль актуальности
Каждый квартал назначается проверка программы. Что изменилось в продукте, в процессах, в клиентских сценариях — сразу попадает в обучение. Отзывы менеджеров помогают улучшить формулировки, упростить материалы, убрать лишнее. Программа становится живым инструментом, а не статичным документом.
Масштабирование под рост команды
Когда отдел расширяется, программа масштабируется: часть блоков переводится в видео, обучение идёт по расписанию, контроль автоматизируется. Это снижает нагрузку на ключевых сотрудников и сохраняет единое качество даже при наборе 5–10 человек в месяц.

Как зафиксировать внедрение:

Создать документ по шаблону: модули, цели, материалы, ответственные.
Разместить все обучающие материалы в одном хранилище.
Внедрить программу в онбординг и оценку качества.
Обновлять структуру раз в квартал.
Назначить координатора, который контролирует весь цикл.

Система обучения становится частью работы отдела. Руководитель получает инструмент, который можно масштабировать и улучшать, а сотрудники — понятный маршрут от новичка до стабильного результата. Это снижает потери времени, ошибок и делает рост команды управляемым.

Менеджер по продажам обучение: что даёт результат в цифрах

Любое обучение — это инвестиция. Чтобы она окупалась, важно понимать, какие метрики нужно отслеживать и как фиксировать изменения. Я всегда закладываю в программу конкретные показатели, по которым можно оценить прогресс как по отдельному менеджеру, так и по отделу в целом. Это помогает видеть рост не только субъективно, но и в цифрах.

Какие результаты стоит замерять:

Скорость выхода на результат
Показатель: сколько времени проходит от первого дня до первой самостоятельной сделки. В компаниях без структуры — 30–60 дней, в командах с внедрённой программой — 10–20. Это измеряется по CRM: дата входа, дата первой успешной сделки, дата выполнения ключевого KPI (например, 10 звонков в день без ошибок).
Конверсия по этапам воронки
Обучение влияет на все ключевые переходы:
– от первого контакта до назначения встречи;
– от встречи до выставления предложения;
– от предложения до оплаты.
До обучения может быть 3–5 успешных шагов из 10, после — 5–7. Это видно в динамике CRM, где наглядно отображаются конверсии до и после прохождения программы.
Снижение количества ошибок
Показатель: доля сделок без задач, с пропущенными сроками, с незаполненными полями в CRM. Обученные менеджеры снижают количество таких ошибок в 2–3 раза. Это влияет на прозрачность работы, управляемость процесса и сокращение времени руководителя на контроль.
Повышение стабильности продаж
Менеджеры, прошедшие обучение, демонстрируют более равномерный результат. Воронка не проседает, сделки распределены по этапам, план выполняется без скачков. Это видно в недельных и месячных отчётах. Средний рост стабильности по продажам — 15–25% при одинаковом входящем потоке.
Снижение нагрузки на наставников и РОПа
До запуска системной программы большая часть вопросов идёт к старшим менеджерам. После внедрения сотрудники решают большинство типовых задач сами. Руководитель тратит меньше времени на «ручное сопровождение» и может сосредоточиться на росте показателей.

Как замерять результат:

Сравнивать показатели до и через 2–4 недели после прохождения каждого блока.
Отслеживать статистику в CRM по каждому сотруднику.
Использовать чек-листы и отчёты по каждому модулю.
Вести единый файл или дашборд с метриками адаптации.
Делать выводы раз в месяц: где рост, где просадка, где усилить.

Обучение даёт эффект, если построено по задачам бизнеса. Тогда менеджер не просто «знает», а делает: звонит, продаёт, ведёт сделки по структуре. А отдел получает прогнозируемый рост, который можно подтвердить не эмоциями, а цифрами.

Если вы хотите провести обучение или серию тренингов для отдела продаж — мы можем подключиться. Подготовим программу под ваш процесс, проведём сессию с командой и передадим всё в работу.

Подробнее о программах на salessphere.ru/obuchenie.А в Telegram-группе https://t.me/+_8Rtm6Bthcc1M2Iy я выкладываю практические материалы, шаблоны и приёмы, которые можно применять в обучении команды.

Хотите обсудить проект? мы готовы помочь!