Должностная инструкция руководителя отдела продаж 2025

Когда вы нанимаете руководителя отдела продаж или пересматриваете его задачи, важно иметь чёткую и рабочую должностную инструкцию. В ней фиксируются функции, зоны ответственности и ожидаемый результат. В статье я разобрал ключевые обязанности РОПа, показал, как они различаются в B2B, B2C, производстве и дистрибуции, и как адаптировать инструкцию под формат бизнеса. В конце я дам ссылку на пример инструкции, который можно адаптировать под ваш формат — он доступен в моём Telegram-канале.

1. Что входит в обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель отдела продаж — это точка ответственности за выручку. Его задача не просто контролировать менеджеров, а выстраивать системную работу команды, которая стабильно выполняет план. В малом бизнесе он часто совмещает сразу несколько ролей: управляет людьми, следит за воронкой, ведёт переговоры с ключевыми клиентами и отвечает за CRM. Всё это входит в его прямую обязанность — обеспечивать рост продаж через управление процессами.

Первое, что попадает в зону ответственности РОПа — выполнение плана продаж. Это включает в себя не только финальный результат, но и все этапы сделки: от входящего лида до подписания договора и оплаты. Он следит за воронкой, видит, где возникают узкие места, и устраняет их. Если продажи падают — РОП первым должен это заметить и предложить решение.

Вторая ключевая зона — управление командой. РОП нанимает новых менеджеров, проводит адаптацию, организует обучение и постановку задач. В малом бизнесе, где счёт идёт на каждого человека в отделе, это особенно критично: нет времени на «просто наблюдение». РОП сам формирует команду, настраивает её под цели компании и ежедневно контролирует исполнение.

Третья зона — участие в стратегических задачах. РОП участвует в планировании, может вносить предложения по изменению продукта, влияет на маркетинг. Это управленец который должен быть в курсе всех точек влияния на продажи.

Также в обязанности входит работа с отчётами, аналитикой и CRM. РОП обеспечивает чистоту данных, точность воронки, регулярные разборы и понятную отчётность. Он задаёт структуру: что считать, когда смотреть, как прогнозировать.

Если коротко — РОП закрывает три зоны: люди, воронка, результат. Всё, что влияет на выручку, должно попадать в его поле зрения и контроля. Инструкция, которую мы разбираем, помогает зафиксировать это и передать ответственность.

2. Управленческие функции РОПа: за что он отвечает как руководитель

1. Формирование команды
Всё начинается с подбора. Руководитель отдела продаж сам формулирует требования, отбирает кандидатов, проводит собеседования и принимает решение. После найма на нём полная ответственность за адаптацию. Ввести в продукт, научить пользоваться CRM, дать первые задачи — всё это входит в управленческую зону.

2. Постановка задач и контроль
Ежедневная синхронизация — обязательный элемент. Важно не просто «требовать план», а задать понятные ориентиры: кто, что делает и зачем, задаёт темп, обеспечивает фокус. Определяет какой промежуточный результат должен быть к пятнице. Собирает отчетность по отделу.

3. Определение приоритетов
Когда задач много, важно уметь отсекать лишнее. Управленец держит команду в зоне результата: какие продукты продвигаем, с какими клиентами работаем, решает какие активности действительно влияют на выполнение плана. Это не разовые указания — это регулярная (каждодневная) настройка вектора движения отдела.

4. Мотивация и удержание
Прозрачные цели, чёткая связь «результат — деньги», личная работа с каждым МОП. Он видит, где сложности, кто из команды не справляется или выгорает. Он не даёт команде расслабится, поддерживает, направляет, решает сложные ситуации. Создает стимулы для улучшения качества работы.

5. Результат команды
Самое главное: отвечать за выполнение плана. Не помогать самому, не координировать, не влиять — а организовывать условия, давать инструменты и знания, чтобы результат достигался системно.

3. Операционные задачи: что РОП делает сам каждый день

1. Управление воронкой
Контроль прохождения сделок на всех этапах: от первого касания до оплаты. Следит за скоростью обработки заявок, перегрузкой менеджеров, потерями в воронке. Устраняет провалы, корректирует действия, если где-то замедляется продвижение или повисают сделки. Это ежедневная работа: открыть CRM и вести работу команды.

2. Работа с ключевыми сделками
Клиенты с крупным чеком или нестандартным запросом — в зоне внимания лично РОПа. Он подключается к переговорам, помогает закрыть сделку, уточняет условия. Принимает личное участие в важных “суммах”. Если предприниматель занят другими задачами — эти сделки держит именно РОП.

3. Ведение CRM и отчётности
Он следит за порядком в системе: чтобы у каждой сделки был статус, чтобы контакты не терялись, чтобы цифры соответствовали реальности. Задаёт правила, проверяет соблюдение, сам выгружает отчёты для анализа. (если команда большая, на заполнение можно взять администратора, обязательно мотивировав его деньгами за качество внесения всеми МОП всех данных, он ходит за ними, не вешайте это на штатного IT специалиста, он не справляется в 99,9% случаев.)

4. Разборы с менеджерами
Раз в неделю или чаще проводит точечные разборы индивидуальные и с командой: почему клиент отказался, кто и что сказал на звонке, где менеджер не дожал или допустил критические ошибки. Через такие тренинги(корректировки) повышается качество работы и убираются ошибки.

5. Связка с маркетингом и другими отделами
Он анализирует какие лиды приходят, насколько они целевые. Если маркетинг приносит поток, но продаж нет — он инициирует обсуждение. В таком обсуждении могут быть разные цели и изменение маркетинга и изменение самих продаж и продукта. Все отделы в итоге привязаны к этому основному совещанию, например производство, склад, логистика, финансы и т. д. — всё, что влияет на исполнение сделки, в его поле координации. РОП не посредник он координатор процесса (это важно). Так же должна быть выстроена иерархия принятия решения в компании чтобы он был эффективен.

В его операционные задачи входит ежедневная работа над всеми частями процесса.

4. Аналитические функции: как РОП принимает решения на цифрах

Отчасти дублируют операционные, но они рассматриваются с точки зрения анализа.

1. Планирование продаж
В начале месяца или квартала он устанавливает целевые показатели по выручке, среднему чеку, количеству сделок. Рассчитывает объём на основе текущей воронки, доступных ресурсов и потенциала входящего потока. Цель фиксируется, обсуждается с командой и закладывается в систему.

2. Контроль динамики и отклонений
По ходу периода отслеживает отклонения от плана. Анализирует причины: снижение потока, провал на этапе переговоров, перегрузка отдельных менеджеров и т.п. При выявлении отклонений он принимает корректирующие меры: перераспределяет нагрузку, усиливает работу на провальных этапах, подключается к разбору ключевых сделок.

3. Оценка эффективности сотрудников
Каждый менеджер отслеживается по ключевым метрикам: активность, конверсии, объём сделок, срок закрытия. Он фиксирует сильные и слабые стороны каждого МОПа, выстраивает индивидуальные корректировки. Подключается там где требуется поддержка и обучение. Где результат стабильный — усиливает планку или передаёт больше ответственности.

4. Работа с воронкой
Он ежедневно просматривает воронку: сколько новых лидов, на каких этапах сделки, где наблюдается замедление. Эти данные используются для планирования и прогноза: сколько закроется на этой неделе, что влияет на результат.

5. Подготовка отчётности для собственника
По итогам недели и месяца он формирует короткий и структурированный отчёт. В нём — динамика, точки риска, предложения по усилению. Отчётность служит ориентиром для собственника: где команда справляется, где нужна поддержка, куда двигаться в следующем цикле.

5. Пример должностной инструкции: структура и как адаптировать под свой бизнес

Инструкция фиксирует функции, полномочия и критерии оценки. Это рабочий документ, который помогает распределить зоны ответственности, выстроить управление. И использовать его как основу при найме, адаптации и оценке руководителя отдела продаж. В малом бизнесе это особенно важно — каждый человек влияет на результат.

Что включает инструкция:

1. Общие положения
Описание цели должности, зоны ответственности, роли в структуре компании. Указывается, кому подчиняется, с кем взаимодействует, за какие направления отвечает. Этот раздел задаёт рамку: зачем существует позиция и какой результат от неё ожидается.

2. Функциональные обязанности
Подробный перечень задач, которые выполняет руководитель:

управление командой и контроль выполнения плана;
найм, адаптация, обучение и развитие сотрудников;
ведение и контроль CRM-системы;
управление воронкой и продажами на всех этапах;
подготовка отчётов, аналитика, участие в планировании;
взаимодействие с другими отделами (маркетинг, финансы, логистика и др.).

Задачи перечисляются в виде пунктов, с разделением по блокам — это позволяет быстро адаптировать под формат бизнеса.

3. Права и полномочия
Фиксируются зоны, где руководитель принимает решения самостоятельно:

формирование команды и распределение задач;
инициирование изменений в процессах;
принятие участия в переговорах с клиентами;
контроль работы менеджеров и принятие мер по результатам.

Также указывается, какие решения согласуются с собственником или директором: например, изменение системы мотивации или корректировка структуры отдела.

4. Ответственность
Описывается, за что отвечает РОП в рамках своей роли:

выполнение плана продаж;
соблюдение стандартов обслуживания и регламентов работы;
точность введённых данных в CRM и отчётах;
дисциплина и результативность сотрудников;
корректность взаимодействия с клиентами и партнёрами.

Этот блок задаёт чёткую границу между действиями и последствиями.

5. Критерии оценки эффективности
Формализованные показатели, по которым оценивается работа:

выполнение планов по выручке, сделкам, входящему потоку;
стабильность и прозрачность воронки;
активность и результативность сотрудников;
чистота CRM и регулярность отчётности;
соблюдение сроков, стабильность выполнения задач.

Метрики можно адаптировать под текущие приоритеты компании.

6. Условия и формат работы
Описываются организационные параметры:

график и формат взаимодействия с командой;
участие в сделках, личные встречи с клиентами;
отчётность перед собственником;
инструменты и системы, с которыми работает (CRM, BI, таблицы и т.п.);
периодичность совещаний, планёрок и точек контроля.

Инструкция строится по одному принципу, но под каждую модель бизнеса потребуется адаптация. Ниже — типовые форматы, на которые можно ориентироваться при составлении:

B2B-продажи
Подходит для услуг, оптовых поставок, агентств, тендеров. Включает управление длинным циклом сделки, активные продажи, контроль за расчётами, коммерческими предложениями, аналитикой.

B2C-услуги
Актуален для салонов, медицины, онлайн-школ, репетиторства. Фокус на входящем потоке, CRM, скриптах, допродажах и удержании клиентов.

Партнёрские продажи
Работает для агентских моделей, франшиз, сетевой дистрибуции. Включает блоки по сопровождению партнёров, отчётности, региональному покрытию, полевому контролю и адаптации.

E-commerce и маркетплейсы
Ориентирован на управление заказами, логистикой, карточками товаров и сервисом. Подходит для тех, кто продаёт через интернет-магазины или площадки типа Ozon и Wildberries.

Микробизнес (универсальный РОП)
Шаблон для компаний с небольшим штатом, когда РОП совмещает управление и операционные задачи. Включает CRM, KPI, базовую отчётность и контроль выручки. Такой шаблон можно доработать блоками из других форматов по мере роста.

6. Что критично для результата: приоритеты для малого бизнеса

В малом бизнесе нельзя позволить себе перегруженные инструкции и «универсальные» должности без гибкости. Каждый пункт в функционале должен быть связан с выручкой. Ниже — приоритетные зоны, которые реально влияют на результат. Остальное можно вводить по мере роста.

Что стоит выстраивать в первую очередь:

Формат бизнеса	Ключевые приоритеты в работе РОПа
B2B-продажи	Контроль воронки, участие в переговорах, прогноз, CRM, ключевые сделки
B2C-услуги	Скорость обработки, работа с входящими заявками, CRM, удержание
Партнёрские продажи	Запуск партнёров, отчётность, выполнение планов, контроль в регионах
E-commerce / маркетплейсы	Логистика, карточки товаров, анализ отказов, стабильность заказов
Микробизнес	Личное участие в сделках, CRM, планёрки, отчёты, порядок в задачах

Чтобы инструкция давала результат, важно не просто зафиксировать задачи, а определить, что из них имеет первоочередное значение. Для начинающего РОПа в микро и малом бизнесе достаточно 5–6 чётких пунктов: за что он отвечает, какие цифры должен держать и в чём его зона действия.

Если при запуске инструкции фокус смещён в сторону процессов или «контроля ради контроля» — результат будет тормозится. Именно приоритеты по модели бизнеса задают логику: от чего зависит выручка прямо сейчас, что можно делегировать позже, и какие задачи можно подключать только после стабилизации базовых.

7. Как использовать должностную инструкцию: в найме, управлении и развитии команды

Инструкция помогает внедрить руководителя в работу, выстроить структуру отдела и упростить управление. В ней зафиксированы функции, зоны ответственности и критерии оценки. Это опорный документ, который можно применять на всех этапах — от подбора до развития сотрудника. Ниже — конкретные сценарии.

При найме
Инструкция используется как основа для описания вакансии. Она показывает, какие задачи стоят перед будущим руководителем, какие зоны он должен закрыть, как оценивается результат. Это позволяет предпринимателю чётко донести ожидания, а кандидату — понять, готов ли он взять на себя такую роль. В процессе собеседования легко сравнивать опыт со структурой документа и отсеивать неподходящих на входе.

При адаптации
После выхода в должность инструкция помогает структурировать ввод. Сотрудник понимает, на чём делать акцент в первую очередь, какие блоки изучать и как устроена система. Предприниматель может задать приоритеты: что запустить в первую неделю, какие зоны освоить за первый месяц, к каким показателям подойти в первый квартал.

В управлении и постановке задач
Формулировки из инструкции используются при распределении задач, разборе воронки, постановке целей и фиксации функционала. Это особенно полезно, когда отдел только выстраивается и важна управляемость. Если часть задач выходит за рамки, документ позволяет вовремя это зафиксировать и перераспределить.

В регулярной оценке
Инструкция помогает отслеживать прогресс и определять, насколько руководитель справляется с зоной ответственности. По ней удобно проводить ежемесячные или квартальные разборы: что выполняется, где есть просадка, какие задачи требуют усиления. Также на её основе можно актуализировать систему мотивации или цели на следующий период.

В работе с командой
Документ помогает объяснить менеджерам, за что отвечает руководитель, кому и по каким вопросам обращаться, как выстроена вертикаль. Это снижает количество «зависаний» и непонимания в коммуникации, особенно если отдел распределён или растёт.

В административной работе
Если инструкция оформлена и подписана, она используется в кадровом документообороте. Это упрощает фиксацию договорённостей, делает понятной логику взаимодействия и задаёт базовый уровень формализации, который нужен даже в небольшом бизнесе.

Инструкция — помогает при найме, оценке и управлении. Она делает структуру отдела продаж прозрачной, задаёт рамки ответственности и позволяет предпринимателю действовать системно. Именно в малом бизнесе это даёт быструю управляемость и надёжный рост.

8. Что делегируется РОПу, а что остаётся за собственником

При вводе руководителя важно зафиксировать границы. Не для того, чтобы ограничить, а чтобы каждый понимал свою зону действий. В малом бизнесе РОП берёт на себя большую часть операционного управления, а стратегические и ресурсные решения остаются у предпринимателя. Ниже — ориентир, который помогает выстроить правильный баланс.

Что передаётся РОПу:

управление отделом и людьми: постановка задач, планёрки, контроль выполнения;
ведение воронки: динамика, фокус, узкие места, действия по исправлению;
работа с CRM: структура, контроль актуальности данных, отчёты;
адаптация и обучение новых менеджеров;
участие в переговорах, где не требуется стратегических согласований;
анализ показателей: выполнение плана, эффективность команды, план-факт.

Что остаётся за собственником:

определение бизнес-модели и продуктовой стратегии;
бюджетирование и финансовые ограничения;
ключевые партнёрства и сделки, влияющие на структуру бизнеса;
изменения в системе мотивации и оплате труда;
финальное утверждение приёма на работу и увольнения;
стратегические корректировки: выход в новые рынки, смена ЦА, ребрендинг.

Как это работает в практике:

– РОП управляет процессами ежедневно, проводит разборы, следит за воронкой, настраивает действия менеджеров.
– Предприниматель видит ключевые показатели, принимает решения по изменениям и контролирует выполнение через регулярные встречи.
– Важно задать формат взаимодействия: как часто обсуждаются итоги, как подаётся отчёт, по каким вопросам требуется предварительное согласование.

Когда границы зафиксированы, система становится устойчивой. Предприниматель не теряет контроль, а РОП получает рабочее пространство для результата. Это освобождает собственника для стратегических решений и повышает скорость внутри отдела.

9. Как оформить должностную инструкцию официально: профстандарты, коды и требования по закону

Инструкция может быть частью кадровых документов и использоваться при приёме, адаптации, оценке и расторжении трудового договора. Если оформлять официально, важно учесть базовые требования и коды профессий. Это не усложняет работу, а даёт опору при возникновении спорных ситуаций.

Что стоит включить:

полное название должности, соответствующее классификатору;
привязка к коду по ОКЗ (Общероссийский классификатор занятий);
ссылка на профессиональный стандарт, если он применим;
подписи обеих сторон (работника и работодателя);
дата составления и утверждения документа;
регистрационный номер и указание на прилагаемость к трудовому договору.

Применимые коды и стандарты:

По ОКЗ:
— 1221.1 «Руководители по продажам и маркетингу»
— 1221.2 «Руководители подразделений по продажам»
По профстандарту:
— «Руководитель группы продаж» (утверждён приказом Минтруда РФ от 01.04.2015 № 211н)
— или ближайший стандарт, если описание должности частично совпадает с функционалом

Где инструкция применяется юридически:

как приложение к трудовому договору — в этом случае она имеет такую же силу, как и договор;
как основание для оценки соответствия сотрудника занимаемой должности;
как аргумент при конфликтах, претензиях или необходимости расторжения трудовых отношений.

Что важно для малого бизнеса:

– Не требуется полное соответствие профстандарту — можно брать его как основу и адаптировать под реалии.
– Главное — фиксировать ключевые обязанности и ожидания в явном виде.
– Документ должен быть подписан обеими сторонами и храниться в кадровом деле.

Формализация помогает защитить обе стороны: предприниматель получает чёткую точку опоры при управлении, а сотрудник — понимание рамок и задач. Даже при небольшом штате такая инструкция даёт устойчивость и снижает риски.

Нужно выстроить понятную структуру и стандарты?

Если вы не готовы самостоятельно разбираться во всех нюансах, я и моя команда готовы оценить текущую систему продаж и помочь с внедрением их в ваш отдел. Мы поможем зафиксировать роли, определить зоны ответственности и собрать отдел в единую модель, которая даёт результат.

Готовые шаблоны и инструкции в моём Telegram-канале.

Хотите обсудить проект? мы готовы помочь!