CRM для отдела продаж — это инструмент, который влияет на выручку, конверсию и управляемость бизнеса. Выбор CRM требует системного подхода. Важно определить задачи, которые она решает в отделе продаж. В этой статье рассмотрим пошаговый процесс: постановка целей, анализ функционала и выбор CRM, которая приносит результат. Раскрою ключевые критерии выбора, приведу примеры решений на рынке и инструменты для оценки функциональности, гибкости и стоимости.
Как CRM помогает систематизировать продажи
CRM для отдела продаж — это инструмент, который превращает хаотичные сделки и бесконечные таблицы в системную работу. Это очень сильно упрощает контроль на всех этапах: от лида до заключения сделки. Благодаря встроенной аналитике и отчётности бизнес видит, как идут продажи, где слабые места, а где возможные точки роста.
С помощью визуальных инструментов можно строить воронки продаж, автоматизировать задачи и фиксировать всю коммуникацию с клиентами. Менеджеры чётко понимают, на каком этапе находится каждый клиент и какие действия приведут к конверсии.
CRM даёт РОПу (руководителю отдела продаж) инструменты для управления командой: контроль загрузки менеджеров, отслеживание показателей эффективности и настройку плана продаж.
При помощи аналитики можно прогнозировать продажи и выручку, что важно для стратегического планирования в многих нишах. Систематизация становится основой для роста, масштабирования и принятия управленческих решений на базе новых данных.
Постановка целей и задач CRM для бизнеса
Постановка целей и задач — ключевой этап перед внедрением решения. Это помогает превратить неавтоматизированные процессы в систему, которая облегчает контроль и принятие решений.
1 Шаг. Начните с анализа бизнес-процессов:
- как вы обрабатываете клиентов,
- как ведёте сделки,
- как фиксируете коммуникацию,
- как строите отчётность,
- как управляете задачами,
- как работаете с маркетингом,
- как происходит взаимодействие между отделами.
Это поможет определить задачи, которые должны решаться в первую очередь: управление лидами, автоматизация задач, аналитика воронки, отчётность и т.д.
Основная цель — повысить прозрачность и управляемость работы команды. Каждое взаимодействие с клиентом фиксируется, что даёт руководителю полную картину процессов и помогает быстро реагировать на изменения.
2. Шаг. Определите приоритеты:
- автоматизация повторяющихся действий,
- управление коммуникацией,
- интеграция с маркетингом,
- прогнозирование выручки,
- управление воронкой продаж,
- контроль эффективности сотрудников.
Четко сформулируйте свои задачи.
Функциональность CRM: что учесть при выборе
Функциональность — это фундамент при выборе CRM, который влияет на эффективность команды. Решение должно поддерживать ключевые процессы, без которых отдел не сможет работать слаженно и результативно.
1 Шаг. Обратите внимание на следующие возможности:
- Управление сделками,
- Ведение воронки,
- Аналитика,
- управление задачами,
- Настройка отчётности,
- Интеграция с маркетинговыми каналами.
Это поможет видеть полный цикл работы и определять точки для масштабирования.
2 Шаг. Важный аспект — наличие функций автоматизации:
- AI помощники,
- Чат-боты,
- Автоворонки,
- Автоматические напоминания,
- Триггерные задачи.
Они помогают ускорить работу сотрудников и снизить нагрузку на рутинные задачи.
3 Шаг. Дополнительным преимуществом станет дополнительная поддержка AI-функций:
- прогнозирование поведения клиентов,
- анализ конверсий,
- подсказки для менеджеров.
4 Шаг. Проверьте возможность настройки системы под ваши задачи:
- гибкая настройка полей,
- этапов,
- статусов и прав доступа для сотрудников.
Данная функциональность помогает адаптировать инструмент под вашу нишу.
Гибкость и масштабируемость CRM
Гибкость — это возможность системы изменяться быстро, когда изменяются ваши бизнес процессы. Решение должно иметь возможность развиваться вместе с вашей компанией и адаптироваться к новым продуктам, типам клиентов и т.д.. Оцените возможности настройки под особенности вашего отдела (без привлечения разработчиков):
- изменение этапов воронки,
- добавление новых полей и статусов,
- настройка прав доступа для сотрудников.
У нас была ситуация в строительной компании которая использовала продукт “Элма 365”, в блоке CRM в отделе продаж, мы не могли самостоятельно ничего изменить. Шаблон коммерческого предложения немного видоизменить и добавить одну строчку текста стоило 15000 рублей – которые надо заплатить разработчику и потом ждать одну-две недели.
Так это не должно работать, поэтому выбирайте те системы где все настройки доступны.
Обратите внимание на масштабируемость: как система справляется с увеличением количества пользователей, обработкой большого объёма сделок и подключением новых процессов. Это обычно отзывы о работе той или иной системы. Это важно, чтобы CRM поддерживала рост команды, расширение продуктовой линейки или выход на новые рынки если вы планируете расти и масштабироваться.
Отсутствие масштабируемости может привести к блокировке бизнес-процессов: перегрузке системы, замедлению работы, сложностям с адаптацией к новым задачам. А переезд на новую систему всегда супер сложный и дорогой процесс. Если не считать что он блокирует работу компании на продолжительное время в большинстве случаев.
Проверьте, поддерживает ли решение API и интеграции с внешними сервисами. Это даёт возможность подключать маркетинговые инструменты, телефонию, чат-боты и другие сервисы это все супер важно для современного и результативного отдела продаж.
Стоимость CRM: как учесть затраты при выборе
При выборе CRM важно заранее понимать, какие затраты вас ждут. Стоимость — это не только цена лицензии, но и расходы на доработки, поддержку и развитие.
Оцените базовую стоимость: ежемесячная или годовая подписка, количество пользователей, доступ к модулям. Часто системы ограничивают использование отдельных функций, например: маркетинга, аналитики или интеграций.
Обратите внимание на гибкость тарифов: возможность подключать новые функции, расширять количество пользователей и интеграции без дополнительных затрат. Это важно для бизнеса, который планирует рост.
Уточните, входит ли в тариф техподдержка и обновления. Для стабильной работы важно, чтобы вы могли решать вопросы быстро и без долгих согласований.
Отметьте для себя возможность масштабирования без крупных вложений в разработку или перенастройку системы. Это поможет избежать блокировки процессов, когда компания начнёт расти.
В этой статье мы даём общий ориентир по затратам при выборе CRM. В блоге я отдельно разбираю, как рассчитывать стоимость внедрения, эксплуатации и ROI.
Интеграция CRM в экосистему бизнеса: что учитывать при выборе
Важно учитывать, как система впишется в уже существующую цифровую среду вашей компании. Проверьте, поддерживает ли выбранная CRM подключение телефонии, сайта, мессенджеров и других сервисов, которые используются в вашем отделе продаж.
Обратите внимание на наличие API и возможность подключения внешних сервисов. Это позволит быстро расширять функциональность системы и адаптировать её под задачи бизнеса без значительных затрат на доработки.
Важно, чтобы управление интеграциями было удобным: подключение новых сервисов, контроль доступов и управление настройками должны быть доступны без привлечения разработчиков. Это поможет быстрее внедрять новые процессы и гибко реагировать на изменения в бизнесе.
Срез по решениям на рынке: таблица с основными игроками
На российском рынке представлено множество CRM-систем, и важно заранее оценить, какие из них подходят для вашего отдела продаж. В таблице ниже собраны основные решения, которые помогут вам выбрать платформу под задачи бизнеса.
Расшифровки:
- МСБ — малый и средний бизнес.
- E-commerce — электронная коммерция (онлайн-продажи).
- Omni-channel — омниканальный (поддержка нескольких каналов взаимодействия с клиентами одновременно).
| Система | Ниша | Функционал | Автоматизация / AI | Гибкость настройки | Интеграции |
|---|---|---|---|---|---|
| vTiger CRM (SaaS/OpenSource) | B2B/B2C с кастомизацией | Продажи, сервис, интеграции | AI-модули, OpenSource | Очень высокая | API, плагины, телефония, мессенджеры, email, ERP, кастомные скрипты |
| SalesPlatform CRM | Узкие B2B-процессы | Форк vTiger с branch для B2B | Через модули vTiger | Очень высокая | Телефония, ERP, API, 1С, маркетинг |
| Creatio (Terrasoft) | Комплексный B2B | Продажи, маркетинг, low-code | AI, BPM-инструменты | Очень высокая | ERP, телефония, email, сайт, кастомные модули, API, маркетинг |
| amoCRM | МСБ, B2B, B2C | Воронки, сделки, отчёты | Автоматизация, чат-боты, AI | Очень высокая | WhatsApp, Telegram, email, телефония, API, CMS, ERP |
| OkoCRM | МСБ, агентства | CRM, чат-боты, AI-конструктор | Да | Высокая | WhatsApp, Telegram, email, телефония, омниканальные каналы, API |
| Bitrix24 | Универсальная платформа | Сделки, задачи, воронка, отчёты, маркетинг | Автоворонки, чат-боты, AI | Средняя | Телефония, email, мессенджеры, CMS, ERP, 1С, сайт, маркетинг |
| RetailCRM | Электронная коммерция, омниканальные | CRM, склад, маркетинг | Есть, с омниканалом | Средняя–высокая | Телефония, email, CMS, ERP, маркетинг, платёжные системы, фискальные регистраторы |
| Мегаплан | МСБ, сервисные компании | CRM, управление проектами | Частично | Средняя | Телефония, email, мессенджеры, API, сайты, ERP |
| SberCRM | Все бизнесы от МСБ до крупного бизнеса | Клиентская база, сделки, воронки, отчёты, задачи | Автоматизация, чат-боты, AI | Средняя | Телефония, сайт, мессенджеры, email, API, интеграция с экосистемой Сбер |
| 1C:CRM | Бизнесы на 1С | Сделки, отчёты, интеграция с 1С | — | Средняя | 1С, телефония, email, ERP |
| T1 CRM | Импортозамещённые решения | CRM-класс, гос-реестр | — | Средняя | API, телефония, email, ERP, сайты |
Эта таблица позволяет быстро сравнить возможности систем по ключевым критериям: функционал, автоматизация, гибкость и интеграции.
Алгоритм выбора CRM: шаги от анализа до финального решения
Я расписал все основные моменты на которые стоит обратить внимание при выборе системы управления своим отделом продаж. Теперь давайте суммируем что получилось по шагам:
1 Шаг. Определите цели, которые вы хотите достичь с помощью CRM: управление лидами, контроль сделок, автоматизация процессов, аналитика и маркетинг. Чёткое понимание целей помогает формировать требования к функционалу.
2 Шаг. Составьте список ключевых функций и интеграций, которые важны для вашего бизнеса. Это может быть управление воронкой, аналитика, автоматизация задач, маркетинг, интеграция с телефонией и мессенджерами.
3 Шаг. Проанализируйте предложения на рынке. Используйте таблицу среза по решениям, чтобы выделить системы, которые подходят под ваши задачи и требования.
4 Шаг. Получите демо-доступ или тестирование выбранных систем. Это позволяет проверить удобство использования, настройку интерфейсов и скорость работы. Обратите внимание на обучение команды и поддержку.
5 Шаг. Соберите обратную связь от сотрудников отдела продаж. Важно, чтобы команда принимала участие в выборе системы и могла адаптироваться к её функционалу. Если вы сделаете их сопричастными к этому процессу, они проще примут нововведения.
6 Шаг. Примите финальное решение, основываясь на результатах тестирования, отзывах сотрудников и анализе стоимости владения системой.
Если Вы проделаете все по шагам, это поможет структурировать процесс выбора и выбрать решение, которое даст вам взрывной рост продаж и выручки.
Мы сталкиваемся с очень разными моделями продажи и бизнесами, и у нас большая насмотренность в части выбора таких систем. Мы можем помочь подобрать решение под вашу нишу. И сделать все работы “под ключ”
Подробно о внедрении CRM и наших услугах читайте на странице: Внедрение CRM в отдел продаж. Или просто свяжитесь с нами и мы все сделаем.
- Набор инструментов для управления отделом продаж: CRM, контроль, планирование, задачи
- Регламент отдела продаж: как оформить, внедрить и использовать
- Как выстроить управление отделом продаж: структура, функции, инструменты
Хотите обсудить проект? мы готовы помочь!
