Определение
KPI — ключевые показатели эффективности, которые измеряют результативность сотрудников, отдела продаж и компании в целом.
Каждый KPI отражает достижение конкретной цели: выручки, конверсии, количества сделок или скорости реакции.
Применение в отделе продаж
KPI используются для управления производительностью и мотивацией менеджеров.
Руководитель контролирует выполнение плана, анализирует индивидуальные результаты и принимает решения о премировании.
В CRM KPI фиксируются автоматически и отображаются в отчётах и дашбордах.
Типовые KPI в продажах
– Количество новых лидов
– Количество сделок в работе
– Конверсия по этапам
– Выручка
– Средний чек
– Выполнение плана продаж
– Время реакции
– Количество звонков и встреч
– Количество повторных продаж
Ключевые формулы
– Конверсия: (выигранные сделки / все сделки) × 100%
– Выполнение плана: (факт / план) × 100%
– Pipeline Coverage: (объём пайплайна / план продаж) × 100%
Практическое применение
– Устанавливай KPI по каждому уровню: индивидуальный, командный, общий.
– Привязывай KPI к бонусной системе.
– Используй BI-дэшборды для мониторинга в реальном времени.
– Корректируй показатели на основе анализа конверсий и цикла сделки.
Связанные термины: CRM, Воронка продаж, Сделка, Конверсия, Отчёт по продажам, Pipeline, Время реакции, SLA.