Определение
Конверсия — показатель, отражающий долю клиентов, перешедших из одного этапа воронки продаж в следующий. Выражается в процентах и используется для оценки эффективности каждого шага процесса: от обработки лида до заключения сделки.
Применение в отделе продаж
Конверсия показывает, насколько хорошо работают менеджеры и насколько качественно выстроены этапы воронки.
Руководитель отдела продаж анализирует конверсию по источникам лидов, по менеджерам и по стадиям, чтобы выявлять узкие места и планировать улучшения.
Ключевые типы конверсий
– Конверсия лида в сделку
– Конверсия сделки в оплату
– Конверсия по источнику
– Конверсия по менеджеру
– Общая конверсия воронки
Ключевые метрики
– Conversion Rate (%)
– Win Rate (доля выигранных сделок)
– Stage-to-Stage Conversion
– Lost Ratio (процент потерь)
– Средняя длина цикла сделки
Практическое применение
– Устанавливай контрольные значения по этапам и менеджерам.
– Используй BI-дэшборды для динамики и сравнения.
– Анализируй конверсию еженедельно — это главный индикатор эффективности отдела.
Связанные термины: CRM, Воронка продаж, Лид, Сделка, Этап сделки, KPI, Отчёт по продажам, Pipeline.