Определение
Воронка продаж — модель, описывающая путь клиента от первого контакта до заключения сделки. Каждый этап воронки отражает конкретное состояние взаимодействия: получение лида, квалификацию, презентацию, переговоры и закрытие.
Применение в отделе продаж
Воронка позволяет управлять загрузкой менеджеров, прогнозировать выручку и контролировать конверсии между стадиями.
На практике используется как в CRM (визуальная форма пайплайна), так и в аналитике — для анализа эффективности источников и этапов продаж.
Основные этапы
- Привлечение лида
- Квалификация
- Презентация / Коммерческое предложение
- Переговоры
- Закрытие сделки
- Постпродажное сопровождение
Ключевые метрики
– Конверсия по этапам
– Средняя длина цикла сделки
– Pipeline Velocity (скорость прохождения воронки)
– Потерянные сделки и причины проигрыша
Типы воронок
– B2B-воронка (длинный цикл, несколько лиц, принимающих решения)
– B2C-воронка (короткий цикл, простая структура)
– Digital-воронка (онлайн-продажи с автоматизацией)
– Мультипайплайн (несколько параллельных воронок для разных продуктов)
Связанные термины: CRM, Лид, Сделка, Конверсия, Pipeline, Этап сделки, KPI, Отчёт по продажам.