Как продать на выставке — пошаговая стратегия для B2B-компаний

Если вы участвуете в b2b-выставках — ваша главная задача не просто показать продукт, а продать: наладить контакты, получить заявки, построить доверие.
Но как продать на выставке, когда вокруг десятки стендов, ограниченное внимание и высокая конкуренция?

B2B-выставка — это не просто способ «показаться». Это возможность выстроить поток целевых клиентов вживую. Но для этого одного участия недостаточно.

Компании часто подходят к выставкам шаблонно: арендовать стенд, распечатать буклеты, поставить менеджеров «дежурить» и надеяться, что «оно само сработает». В результате — десятки визиток, уставшая команда и ощущение, что «вроде было движение, но где продажи?»

Я прошёл по выставке «Электро» — крупнейшей российской b2b-площадке в области электротехники, автоматизации и промышленной электроники. Здесь собираются производители, поставщики оборудования, интеграторы, проектные организации и технологические заказчики.
Это идеальное место, чтобы увидеть, как компании общаются с клиентами вживую, и насколько эффективно работают их отделы продаж в условиях реального трафика.

Я наблюдал за тем, как действуют команды на стендах, что действительно работает, какие ошибки повторяются и как простые изменения в стратегии влияют на результат. Этот разбор уже вышел на моем канале, а здесь — дополненная версия статьи.

Сфера Продаж — консалтинговая компания, которая помогает b2b-компаниям выстраивать отделы продаж под ключ, усиливать команды и запускать системы, которые дают предсказуемый и масштабируемый результат.
Участие в выставке — отличный момент проверить, насколько ваши процессы соответствуют реальности.

В этой статье я разберу основные этапы:
– как выстроить работу команды на стенде, чтобы получать максимум от живого трафика,
– как заранее задать стратегию участия и метрики успеха,
– как грамотно обработать лиды после выставки,
– и что стоит подготовить до мероприятия, чтобы каждая минута на стенде работала на результат.

Что отличает сильные стенды от остальных

На выставке у вас есть ровно пять секунд, чтобы поймать внимание проходящего клиента. За это время человек решает, остановиться или пройти дальше. Большинство стендов упускают этот шанс по одной причине — поведение команды.

Я наблюдал такую картину десятки раз: менеджеры сидят в телефонах, разговаривают между собой или просто смотрят вдаль. Клиент подходит, считывает пассивность и уходит. Компания теряет деньги прямо здесь и сейчас, потому что люди у стенда не готовы продавать вживую.

Сильные стенды работают по-другому:

Команда всегда стоит, а не сидит
Активная позиция говорит клиенту: «Мы открыты к общению и готовы помочь». Посетители сразу это чувствуют и чаще останавливаются.
Задают правильные, вовлекающие вопросы
Не абстрактное «Чем помочь?», а конкретное: «Вы уже используете подобные решения?», «Какую задачу хотите решить прямо сейчас?». Это мгновенно втягивает клиента в диалог.
Быстро квалифицируют лидов
Эффективные менеджеры не тратят время на тех, кто пришёл «просто погулять». Пара точных вопросов, и сразу ясно: перед вами горячий лид или случайный прохожий.
Слушают больше, чем говорят
Ошибка большинства стендов — сразу начинать презентацию продукта. Сильные команды дают клиенту раскрыться, ловят его реальную боль и только потом предлагают решение.
Рассказывают о клиенте, а не о себе
Клиенту не важно, сколько лет вы на рынке и сколько у вас сотрудников. Важно только одно: решаете ли вы его проблему. Лучшие стенды говорят языком пользы и результата клиента.
Используют «крючок», чтобы остановить клиента
Демо-оборудование, интерактивные стенды, VR-очки, свежий кофе с логотипом — что угодно, лишь бы человек остановился и начал диалог.

Я видел два стенда рядом друг с другом. Один — яркий, дорогой, но с пассивной командой. Второй — простой и экономичный, но с отлично подготовленными сотрудниками. Второй собирал в несколько раз больше контактов и заявок.

Ваш стенд на выставке — это отдел продаж в режиме прямого касания. Даже если у вас нет выделенных менеджеров по продажам, ваши инженеры или технические специалисты должны точно понимать, как вовлекать, квалифицировать и закрывать сделки вживую.

Зачем нужна стратегия и какие ошибки делают 90% участников

Когда я спрашиваю у предпринимателей при подготовке или уже на стенде: «Какая у вас цель и по каким метрикам будете оценивать результат?», большинство отвечает примерно так: «Ну, поучаствуем, покажем себя, а там посмотрим…». Такой подход — гарантированная потеря денег. Вы не

Без стратегии участие в выставке превращается в дорогую лотерею. На стенде постоянно происходит движение, люди берут визитки, фотографируют оборудование, задают вопросы. Но что дальше? Без чётко поставленных целей и метрик успеха вы не понимаете, насколько оправдались инвестиции в мероприятие.

90% участников совершают типичные ошибки:

Цель нужно сформулировать конкретно: получить минимум 50 целевых заявок, собрать базу из 100 контактов ЛПРов, провести не менее 20 квалифицированных переговоров.
Подготовить сценарии диалогов заранее. Команда должна понимать, как начать разговор, как выявить боль клиента и как завершить общение, чтобы перейти к следующему касанию.
Собирать контакты и данные. Внедрите CRM или хотя бы таблицу для фиксации контактов. Клиенты сами не перезвонят.
Заранее упаковать стенд. Баннеры, листовки, речевые модули — всё должно быть чётким, конкретным и готовым заранее.
Активно работать с трафиком. Не ждите, пока клиенты подойдут сами — выходите в зал и вовлекайте людей первыми.

Когда мы готовимся к выставке, мы планируем работу команды на стенде по следующим метрикам (они могут меняться в зависимости от ниши):

Ставим конкретные цели по количеству контактов, заявок и предварительных договорённостей о встречах после выставки.
Продумываем сценарии общения, от первого вопроса до обмена контактами и договорённостей о следующем шаге.
Внедряем простую CRM-систему, куда оперативно заносятся все лиды прямо со стенда.
Готовим план взаимодействия по часам и ролям: кто работает на привлечение, кто квалифицирует лиды, кто проводит экспертные консультации на месте.
Проводим тренинг с командой, чтобы каждый человек на стенде чётко понимал свою роль, задачи и ключевые сценарии взаимодействия с клиентами.

Выставка превращается в эффективный канал продаж только тогда есть (постановка цели), когда каждый шаг продуман (определена стратегия) и измерим результат (есть метрики оценки).

Как выстроить работу команды на стенде: роли, действия, сценарии

Когда я прихожу на стенд, я всегда вижу две крайности: либо хаос, где все делают всё сразу и никто не отвечает ни за что, либо скуку, когда все просто ждут, когда выставка закончится. В обоих случаях компания теряет деньги.

Чтобы получать заявки, лиды и контракты прямо на выставке, команде нужны чёткие роли, задачи и понятные сценарии действий. Вот как мы организуем этот процесс:

Роли на стенде:

«Хантеры» (привлечение). Их задача – завязать разговор с проходящими людьми, задавать вовлекающие вопросы, останавливать поток и переводить посетителей на следующий этап. Это активные, открытые, коммуникабельные сотрудники.
«Квалификаторы» (выявление потребностей и фильтрация). Их задача – быстро понять, кто перед ними: потенциальный клиент или просто любопытный. Задают точные вопросы («Какая у вас задача?», «Какой бюджет выделен?» и т.д.) и направляют посетителей дальше по сценарию.
«Эксперты» (презентация продукта и решения). Обычно это технические специалисты или инженеры, которые способны дать глубокие ответы и донести конкретную пользу продукта под задачу клиента. Их задача – максимально подробно и экспертно раскрыть решение.
«Фиксаторы лидов» (CRM и контакт). Их задача – быстро и аккуратно вносить данные контактов и ключевые детали разговора в систему, назначать следующий шаг и убеждаться, что контакт взят корректно.

Сценарий взаимодействия на стенде:

Первый контакт:
«Здравствуйте! Вы уже используете решения в этой области или ищете что-то новое?»
Быстрая квалификация:
«Какая основная задача стоит перед вами сейчас?»
«На какой бюджет примерно рассчитываете?»
«Вы принимаете решение самостоятельно или с кем-то ещё?»
Экспертная презентация (только если лид квалифицирован):
Эксперт проводит короткую, но ёмкую презентацию продукта с чётким фокусом на задачу и боль клиента, без лишних технических деталей.
Фиксация контакта и следующего шага:
«Давайте запланируем звонок или встречу на следующую неделю, чтобы подробнее обсудить детали».
Контакт тут же заносится в CRM.

Форматы вовлечения и удержания:

Демо-оборудование, на котором можно сразу показать результат.
Живые примеры и кейсы, визуально оформленные на стенде.
Интерактив: небольшие опросы, тесты или даже мини-розыгрыши, чтобы задержать клиента и получить его контакты.

Когда каждый в команде чётко знает свои задачи и понимает сценарий взаимодействия, стенд превращается в системный инструмент продаж, а не просто красивую фотозону.

Что делать после выставки: лиды, фоллоу-ап, обработка

Большинство компаний считают, что основная работа заканчивается вместе с последним днём выставки. На самом деле, всё только начинается. Вы можете отлично отработать мероприятие, собрать сотни контактов, но полностью потерять результат, если неправильно обработаете лиды.

Я видел много стендов, которые были активны и привлекательны во время мероприятия, но после — абсолютная тишина. Никто не перезванивает, лиды просто теряются, а компании ждут, что клиенты свяжутся сами. Этого не происходит.

Вот что делаем мы сразу после выставки и что рекомендую делать вам:

Первые 72 часа после выставки:

Срочная обработка контактов
Каждый лид должен получить первое касание в течение 24–72 часов. Это может быть короткий звонок, сообщение в WhatsApp или email с благодарностью за визит и предложением о следующем шаге.
Квалификация и сегментация лидов
Разделяем контакты по степени заинтересованности и потенциалу сделки (горячие, тёплые, холодные). Под каждый сегмент готовим своё предложение и сценарий дальнейшего общения.
Назначение встреч и звонков
В CRM-системе ставим задачи по каждому лиду: дата следующего касания, ответственный менеджер и конкретная цель разговора.

Через неделю после выставки:

Контент-подогрев
Отправляем лиды полезные материалы: кейсы, отзывы клиентов, экспертные статьи. Это показывает нашу экспертизу и формирует доверие.
Повторное касание
Контрольный звонок или письмо, чтобы узнать, остались ли вопросы, какие детали требуют дополнительного обсуждения и назначаем следующий шаг.

Системная обработка на долгой дистанции:

Регулярный follow-up
Даже если лид сейчас не готов покупать, мы не бросаем контакт. Он регулярно получает полезные письма, приглашения на вебинары или другие мероприятия компании. В результате через несколько месяцев или даже год он снова вернётся с конкретным запросом.
Анализ эффективности выставки
Подводим итоги по метрикам: сколько лидов превратились в сделки, какой объём продаж был закрыт, что сработало хорошо, а что нужно улучшить в следующий раз.

Отработка лидов после выставки — это критический этап, где компании чаще всего теряют деньги. Когда есть чёткий алгоритм действий и ответственная команда, выставка становится мощным источником постоянного притока клиентов, а не разовым мероприятием.

Что нужно подготовить заранее: 5 обязательных шагов

Когда компании говорят: «У нас выставка через неделю, надо что-то быстро подготовить», — это всегда заканчивается хаосом и потерей денег. Чтобы каждая минута на стенде приносила результат, подготовку нужно начинать минимум за месяц, а лучше — за два.

Вот как делаем мы и как советую делать вам:

1. Чётко сформулируйте цели и метрики

Что вы хотите получить: конкретное число лидов, встреч, контрактов, контактов ЛПРов?
Пропишите цели количественно: это даст понимание, насколько эффективно вы отработали выставку.

2. Сегментируйте аудиторию

Заранее изучите список участников, доступный в личном кабинете выставки.
Определите, какие компании вам интересны, кто там ЛПР, чем они занимаются.
Подготовьте отдельные сценарии разговора под каждый ключевой сегмент.

3. Внедрите CRM и настроить процессы

Выберите простую и удобную CRM-систему или хотя бы Google-таблицу для фиксации лидов.
Проверьте, что у команды есть доступы, что все умеют заносить контакты и быстро фиксировать результат разговора.

4. Подготовьте упаковку стенда и материалов

Баннеры, листовки, презентации должны говорить о боли клиента, его задачах и вашем решении, а не просто о компании.
Протестируйте упаковку заранее — покажите материалы нескольким клиентам и получите обратную связь.

5. Подготовьте и обучите команду

Проведите тренинг по сценариям общения, ролям на стенде и правилам работы с CRM.
Каждый человек должен знать, какие вопросы задавать, как реагировать на возражения и какой результат он должен получить в итоге.

Дополнительно: заранее проработайте базу участников через личный кабинет выставки. Отправьте приглашения на стенд ключевым клиентам и партнёрам, назначьте заранее встречи.

Выставка — это не мероприятие, а канал продаж. И от того, как вы подготовитесь заранее, зависит ваш итоговый результат.

Что осталось за кадром (стенда и команды), но влияет на результат: выступления, личный бренд, контент

Большинство предпринимателей рассматривают выставку исключительно как место, где нужно показать стенд и собрать контакты. Это правда, но не вся. Выставка — это ещё и мощная площадка для усиления вашего личного бренда, репутации компании и создания контента, который потом будет приводить клиентов долгое время после мероприятия.

Что мы делаем помимо работы на стенде и что рекомендую вам:

Выступления на выставке

Используйте возможности деловой программы выставки: станьте спикером, проведите мастер-класс или примите участие в круглом столе.
Выступления дают вам авторитетность в глазах клиентов и выделяют вас среди конкурентов.

Работа с личным брендом

Показывайте себя и команду: активно рассказывайте в соцсетях о том, как вы готовитесь, как идёт выставка, какие встречи проходят.
Личный бренд владельца или экспертов компании усиливает доверие и помогает привлечь дополнительных клиентов и партнёров.

Создание контента

Заранее планируйте, какой контент вы будете создавать во время выставки: фото, видео, интервью с участниками и посетителями.
Это материал, который можно использовать в блогах, соцсетях и рассылках, создавая дополнительный поток лидов и показывая вашу экспертность.

PR и репутация

Привлекайте отраслевые СМИ, договаривайтесь о публикациях и интервью с вашими экспертами.
Освещение вашего участия в медиа создаёт долгосрочный эффект и усиливает репутацию компании.

Эти активности на выставке напрямую могут не дать продаж здесь и сейчас, но именно они формируют долгосрочный эффект и позволяют превратить участие в мероприятии в медийный актив компании.

Заключение

Ваш стенд на выставке — это зеркало эффективности вашего отдела продаж и всей компании в живом формате. То, как выглядит стенд на фоне конкурентов, насколько команда активно вовлекает клиентов и как обрабатываются лиды после мероприятия, прямо показывает, есть ли у вас стратегия и выстроены ли внутренние процессы продаж.

Я прошёл десятки выставок, лично выстраивал команды в сложных B2B-сегментах и видел, как простые, но системные действия превращают стенды в мощный источник клиентов и контрактов. И я также видел, как компании теряют деньги просто потому, что идут на выставку без подготовки, системы и понимания задач.

Если вы хотите понять, почему ваши выставки не дают ожидаемого результата, и готовы выстроить системный подход к продажам на выставках и после них — мы с командой готовы вам помочь:

Провести аудит текущей работы на выставках.
Подготовить вашу команду и сценарии для эффективной работы.
Выстроить систему сбора и обработки лидов в CRM.
Интегрировать участие в выставках в вашу долгосрочную стратегию продаж.

Не превращайте выставки в дорогую лотерею. Сделайте их инструментом, который приносит вам стабильный и предсказуемый результат.👉 Оставьте заявку на консультацию — вместе разберём вашу ситуацию и предложим решение, подходящее именно вашему бизнесу.

Хотите обсудить проект? мы готовы помочь!