Определение
Pipeline — структура сделок, находящихся в работе на разных стадиях воронки продаж.
Это визуальное и аналитическое представление всех активных возможностей, показывающее, сколько сделок и на какую сумму находится на каждом этапе.
Применение в отделе продаж
Pipeline используется для ежедневного контроля состояния продаж и прогнозирования выручки.
Менеджер видит свои сделки по стадиям, а руководитель — общий объём, скорость продвижения и потенциальные риски.
Анализ пайплайна позволяет планировать загрузку, корректировать приоритеты и оценивать эффективность этапов.
Ключевые метрики
– Объём пайплайна (Pipeline Volume)
– Скорость пайплайна (Pipeline Velocity)
– Покрытие плана (Pipeline Coverage)
– Конверсия по стадиям
– Вероятность закрытия сделки
Практическое применение
– В CRM pipeline строится на основе этапов сделки.
– Для разных направлений создаются отдельные пайплайны (мультипайплайн).
– Используй отчёты по пайплайну для прогноза выручки и планирования квартала.
– Регулярно очищай пайплайн от «зависших» сделок для точных прогнозов.
Связанные термины: CRM, Воронка продаж, Сделка, Этап сделки, Конверсия, KPI, Прогноз продаж.