Сквозная аналитика — система, которая объединяет данные маркетинга, продаж и клиентского сервиса в единую цепочку, позволяя видеть путь клиента от первого касания до оплаты.Цель — понять, какие каналы привлекают клиентов, какие дают продажи и как распределяются затраты на привлечение. Применение в отделе продажСквозная аналитика показывает, какой трафик становится лидами, какие лиды — сделками и какая […]
Прогноз продаж — оценка ожидаемого объёма выручки за период на основе данных CRM, динамики сделок и текущего состояния пайплайна.Используется для планирования бюджета, управления загрузкой отдела продаж и оценки выполнения KPI. Применение в отделе продажПрогнозирование позволяет руководителю заранее видеть вероятность достижения плана и принимать решения: где ускорить сделки, какие источники работают лучше, какие этапы требуют внимания.В […]
ОпределениеROI — показатель рентабельности инвестиций, показывающий, сколько прибыли приносит вложенная сумма. В продажах и маркетинге используется для оценки эффективности кампаний, каналов привлечения и работы отдела. Применение в отделе продажROI позволяет оценить, насколько эффективно расходуются ресурсы на генерацию и обработку лидов, внедрение CRM, обучение сотрудников и автоматизацию.Используется в связке с KPI и ROMI (Return on Marketing […]
ОпределениеKPI — ключевые показатели эффективности, которые измеряют результативность сотрудников, отдела продаж и компании в целом.Каждый KPI отражает достижение конкретной цели: выручки, конверсии, количества сделок или скорости реакции. Применение в отделе продажKPI используются для управления производительностью и мотивацией менеджеров.Руководитель контролирует выполнение плана, анализирует индивидуальные результаты и принимает решения о премировании.В CRM KPI фиксируются автоматически и отображаются […]
ОпределениеОтчёт по продажам — аналитический документ или дашборд, отражающий результаты работы отдела продаж за выбранный период: количество сделок, выручку, конверсии, средний чек и эффективность менеджеров. Применение в отделе продажОтчёт используется для контроля выполнения плана, анализа динамики продаж и принятия управленческих решений.Руководитель оценивает выполнение KPI, выявляет узкие места в воронке и корректирует стратегию.В CRM отчёт формируется […]
ОпределениеCustomer Journey — путь клиента от первого контакта с компанией до покупки и дальнейшего взаимодействия. Он включает все точки касания (touchpoints): рекламу, сайт, звонки, встречи, электронные письма и постпродажное обслуживание. Применение в отделе продажCustomer Journey используется для проектирования логики коммуникаций и выстраивания CRM-процессов.Понимание пути клиента позволяет оптимизировать этапы воронки, повысить конверсию и сократить цикл сделки.В […]
ОпределениеPipeline — структура сделок, находящихся в работе на разных стадиях воронки продаж.Это визуальное и аналитическое представление всех активных возможностей, показывающее, сколько сделок и на какую сумму находится на каждом этапе. Применение в отделе продажPipeline используется для ежедневного контроля состояния продаж и прогнозирования выручки.Менеджер видит свои сделки по стадиям, а руководитель — общий объём, скорость продвижения […]
ОпределениеSLA — соглашение об уровне сервиса, устанавливающее измеримые нормы скорости и качества работы с клиентами. В продажах SLA определяет допустимое время реакции, сроки обработки заявок, передачи лидов, подготовки коммерческих предложений и других этапов взаимодействия. Применение в отделе продажSLA используется для стандартизации процессов между отделами: маркетингом, продажами и клиентским сервисом.Фиксированные нормативы помогают управлять скоростью цикла сделки, […]
ОпределениеВремя реакции — промежуток между поступлением лида или клиентского обращения и первым действием менеджера. Это один из ключевых операционных показателей в CRM, напрямую влияющий на конверсию и удовлетворённость клиентов. Применение в отделе продажКонтроль времени реакции позволяет руководителю оценить дисциплину и оперативность менеджеров.Оптимальное время реакции — не более 5–15 минут после получения лида.Быстрая реакция повышает вероятность […]
ОпределениеКонверсия — показатель, отражающий долю клиентов, перешедших из одного этапа воронки продаж в следующий. Выражается в процентах и используется для оценки эффективности каждого шага процесса: от обработки лида до заключения сделки. Применение в отделе продажКонверсия показывает, насколько хорошо работают менеджеры и насколько качественно выстроены этапы воронки.Руководитель отдела продаж анализирует конверсию по источникам лидов, по менеджерам […]