Определение
Этап сделки — стадия, на которой находится продажа в текущий момент. Каждый этап отражает конкретное состояние взаимодействия с клиентом: от первичного контакта до успешного закрытия или потери.
Применение в отделе продаж
Этапы сделки задают структуру воронки продаж и определяют порядок действий менеджеров.
Они позволяют отслеживать, сколько сделок находится на каждом уровне, управлять приоритетами и прогнозировать выручку.
Правильно настроенные этапы дают руководителю прозрачность процесса и контроль над конверсией.
Типовая последовательность этапов
- Новый лид
- Квалификация
- Презентация / Коммерческое предложение
- Переговоры
- Согласование договора
- Оплата
- Закрыта (успешно / неуспешно)
Ключевые метрики
– Конверсия между этапами
– Средняя длина этапа
– Вероятность закрытия
– Потери на каждом этапе
– Pipeline Velocity
Практические рекомендации
– Этапы должны отражать реальные действия менеджера, а не только статусы.
– Количество этапов — 5–8, в зависимости от сложности цикла.
– Для разных направлений можно использовать отдельные пайплайны (мультиворонки).
Связанные термины: Воронка продаж, Сделка, CRM, Конверсия, Лид, Pipeline, KPI, Отчёт по продажам.